越境ECサイトをスタートする前に考えるべき10のこと

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著者: Practiclogy社 シニアコンサルタント Bianca Mercer
イギリス、オーストラリアのEコマースコンサルタント会社”Practiclogy”のシニアコンサルタントのBianca Mercerは、販売業者やブランド会社が海外販売に踏み切るときのチェックリストを下記のようにまとめている。様々なE-コマースの記事に書かれている共通点はあるが、もう一度おさらいしてみよう。
近年、越境ECサイトにより、海外進出が非常に容易になっているのは、誰もが周知のことであるが、海外発送、現地の言語や傾向に対応したサイトやインターナショナルマーケットプレイスなどでの販売、そして新しいマーケットの開発、新規参入も時間が掛からず、早く、さらにシンプル、経済的になってきている。
成功例としてイギリスの有名な国際的ブランドのASOSは、ほぼ売り上げの半分は海外からの注文、さらにBodenも50%、Boohooも35%と今後伸びていく事は明らかだ。そこで海外販売に着手するまでに準備すること、グローバルにビジネスを展開するために必要な準備をまとめて10項目について取り上げる。

 

1. 情報収集、トレンド、データをもとにグローバル戦略を構築

海外からの問い合わせや注文を調査、消費者は本当に購入を考えているのか、ウェブサイト上で発送先を海外も追加、もしくは、現地の代理店などを通じて発送するのかを判断する。
それぞれの国の市場を調査する、Eコマースの可能性、消費者のインターネットショッピングの割合、マーケットサイズ、具体的な詳細、現地化がどれだけ進んでいのか、文化やブランドがその国にフィットするのかなどを考慮するのが肝心だ。

 

2. どのマーケットを優先するか決める

展開したいマーケットをランク付けして優先順位を決める。もちろん最初は、大きい市場からスタートした方が容易にスタートできる可能性が高い。さらに、完璧に準備したつもりでも、海外では問題が発生することを心に留めておきたい。焦らず、失敗は成功のもと、経験により学べることも多いのである。最初の進出国は時間は掛かるものだと考えて慎重に臨みたい。
そして、最初の国で成功した経験を活かし、次にグローバルに展開できるのは最初より格段に速いということも覚えておきたい。

 

3. 業務内容はグローバルに展開が可能なのか

ビジネスがグローバルに拡大することが可能なのかを現在の設定から判断しやすいものをピックアップ、特に注意するべき個所はEコマースプラットフォーム、カスタマーサービス、決済会社、他の情報網、製品、販売計画などをフォーカスし、実現可能かを判断したい。

 

4. グローバル戦略は現地のマーケットを知る事から

”マーケットbyマーケット”と言われるよう、国によって傾向が違うのは当然である。国内で成功している販売業者が、そのままのノウハウで海外で販売しようとすると失敗する。他の国は、それぞれの別の事情があることを忘れてはならない。”郷に入っては郷に従え”である。

 

5. 現地に対応すべき項目を念入りにチェック

現地化には、多少時間が掛かるものである。最初に最も重要なポイントを押さえ(URLがローカル検索に認識されやすいかもポイントである。他には、ロジスティックス、通貨、言語、決済方法、カスタマーサービス、マーケティング、販売の規模などを考慮することが大切である。

 

6. 予算を決める

初期投資の金額を設定する、そして、その投資が国内の売り上げの10%と予測した場合、もしくは随時支払える金額だけを投資するのか、ローカリゼーションをするなら、翻訳などの固定費が自動的に発生する。こういったことも踏まえて現実的な販売プランを立てる必要がある。

 

7.自社ブランドの認識が海外では通用しないことも覚悟する 

ブランド構築の為の投資費用、さらに、どのように社会にアピールしていくのか、なぜその商品を買うべきなのかなど、消費者へのメッセージ、ポイントをしっかり定める。成功するために良く言われること、それは最初の2年は、およそ収益の30%をマーケティングに投資することらしい。

 

8. 試験的にスタートしてみる

自分の戦略が正しいのか、現地で試して見ないと分からないものである。その結果に合わせて調整できるような柔軟性も必要である。

 

9. グローバル販売についての社員の認識を高める

各部署の社員が、インターナショナルチームとなって対応する必要性がある。役員、カスタマーサービス、IT、購買と物流部門などが、海外へ販売しているという認識と、適切な対応が非常に重要である。ファイナンス部門のチームメンバーはそれぞれ海外送金などの仕事量が増えるため、国内会計の仕事とのバランスを考えなければならない。

 

10. 焦らず長期スパンで計画する

最後に、海外で事業を展開するには時間が掛かるもの、様々なケーススタディも必要である。焦らず長期スパンでの成長を期待したい。

 

まとめ

今回の10項目について、重要なポイントは、まず、調査、分析、準備を怠らない、焦らない、出来るだけ現地化に対応する、失敗も経験として学べる事が多い、最初の1-2年はお試し期間で様子を見ることである。マーケット、ブランディング、予算をしっかりと決めておく。グローバルマーケティングを成功させるためには、時間が掛かるということ。それぞれの国に対応したウェブサイトにするなど、最初は時間が掛かるものだが、ある程度のケーススタディがあると、次のステップは速く、飛躍的に向上することが多いので、下積みをしっかりすることが重要、などである。下記のE-commerceワールドワイドサミットは5月半ばにロンドンで開催される、このようなサミットに出席すれば、各国にネットワークを広げるチャンスを掴むきっかけになるかもしれない。

 

2016年5月18日開催:E-コマースワールドワイドサミット ロンドン  

参照:10 things retailers must consider before attempting cross-border trading

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