ショッピングモールサイトではなく、自社ECサイトで売上げをアップするには?

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独自ドメインで自社ECサイトを運営しているが一向に売上げが上がらない、しかし、ショッピングモールサイトでは売上げが上がり、ますます、Amazonや楽天などのモールサイトの依存度は高まり、どうしたら、自社ECサイトでしっかりした売上げ基盤をつくり、モールでの売上げではなく、自社ECサイトで売上げを伸ばしてゆくことができるのだろうかと悩む運営者が多いのではないだろうか。今回は、自社サイトをどう改善すれば、自社ECサイトでお客様にいい買い物体験をしていただけるのか? そのポイントを整理してみた。

 

1.まず、なぜ、自社サイトで売上を上げたいのか整理する

 

  1. モールに支払う手数料が高く利益が少ない
  2. 顧客データを管理し、資産化したい
  3. モール依存度を下げ、自社サイトからマーケットを広げたい

上記のような内容から、自社ECサイトのマーケットを広げようとしているなら、
おそらく、サイト改善の手立ては見えてこないのではないか、もしくはサイトを運営していても上手くは行かないだろう。
なぜなら、上記内容はすべて、会社都合の内容ばかりだからだ。

なぜ、お客様は大手モールで買い物をするのか? そのメリットは何?
お客様の立場に立つと、同じ商品、同じ価格でECサイトとモール販売の内容が同じようなら、モール内で共通に使えるポイントが貯まるモールで買い物するのは当然の結果である。
もっと、お客様視点に立ったECサイト運営に切り替えなければ、自社ECサイトでお客様は買い物をすることはないだろう。

 

2.お客様視点でのECショッピングモールサイトと自社ECサイトのメリットとデメリットの比較してみた

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3.自社ECサイトをECショッピングモールサイトより優位にするポイント

2で示した自社ECサイトのお客様視点でのデメリットを改善してゆくところにそのヒントはある。つまり、オリジナルな自社ECサイトだけの”おもてなし”が必要なのである。
以下にポイントを整理してみた。

3-1.価値の高い情報コンテンツをお客様に提供する

お客様が求める情報があると思う。たとえば商品の使い方やどの商品が良いのか、その商品を買うことでイメージできる生活感の変化などの情報を提供する、いわゆるコンテンツマーケティングをサイト内で展開する。
これは、自社サイトでなければ展開できない内容だ。是非、実践していただきたい。
詳しいコンテンツマーケティングの展開例はこちらでもまとめているので確認いただきたい。

3-2.独自のサービス機能でおもてなし

ポイント還元率はモールサイトと区別し、最大化することや、レコメンド機能を拡大し、お買い得情報、おススメ商品情報、人気商品、話題商品情報を提供する。
また、売れ筋ランキングや店長おすすめランキング、スタッフおすすめランキングなど各種ランキング表示などもお客様には有力な商品購入の後押しとなる。

3-3.商品の信頼性を高めるコンテンツ

商品を購入したお客様の声、レビューをたくさん載せる。量が多くても逆に読むのが面倒と感じたり、逆に少ないとマイナスイメージになる。量的には5~10程度が適切である。
さらに、商品の付加価値を高める受賞実績やメディア掲載実績などは商品の信頼性を高めるインパクトは大きい。

3-4.送料無料とおまけをサービス

お客様が複数の商品購入することでのメリットとして送料無料サービスやおまけを提供することも重要だ。”今ならおまけがついてくる””ポイント10倍キャンペーン”など自社サイトならではの限定感、お得感の演出する。

 

 

4.自社ECサイトのユーザビリティでおもてなし

自社サイトを今一度、お客様視点で見直してみよう。
信頼感あるサイトデザインになっているか? 
商品は探しやすい構成になっているか?
カテゴリーは適切か? 
写真は美しい厳選されたものを掲載してるか?
など、初めてお客様が自社ECサイトに来た時に何を感じるか? 使いやすそうか? 分かりやすく登録できそうか? 買い物しやすいのだろうか? 情報は整理されているか? などチェックし、改善できるところは改善する。

図02

 

4-1.ファーストビューで決まる。信頼感、安心感があるサイトかどうか

初めてECサイトから商品を購入しようとしたき、お客様はこのショップは信頼できるショップなのか?をトップページで判断するといっても過言ではない。
例えば、商品はいつ届くか? 送料はいくらかかるのか? 返品は可能なのか? など不安であると考えなければならない。そこを、トップページで払拭する必要がある。
お問い合わせ先を明記する。返品が可能であることを明記する。送料、配送期間、サイトの使い方を明記するなどはきっちり抑えておきたいところだ。

デザイン見本01

4-2.シンプル イズ ベストなデザイン

運営年数が長くなると、どうしてもサイトは下に下にと長くなってくる。その下に長くのびたページをもう一度見直そう。情報は多くなれば、その分、何から見ていけばよいのかその導線は分かりにくくなると心得たほうがよい。
できる限り、無駄な情報を無くし、シンプルな構成を心掛けたい。
具体的には、広告要素の強いバナーなどは思い切って無くすことである。その分のスペースを余白に充てページ全体をスッキリしたものにする。余白はデザインにとっては重要な要素だ。余白を大切にすることにより、より高感度の高いデザインになる。

4-3.商品ページを充実させる

ECサイトにおいて商品画像が重要なのは周知である。商品画像を充実させることは必須である。
商品写真は美しいもの、質の高い画像を使用する。ライティングされ、商品の細部や商品の特長をとらえたもの、サイズが分かり、人が商品を持っている写真で商品を購入した後のイメージできるものなど、さまざまな画像を掲載する。
また、商品ページでは写真のほかにも、商品情報をしっかり伝える必要がある。
「商品の魅力を伝えるためのコピー」「商品のサイズ、価格、バリエーションなどのスペック」「商品に対するお客様の声」無名な商品ほど、ここはこぼざず記載する必要がある。

商品ページ01

商品ページ02

4-4.会社概要ページを見直そう

会社概要ページはECサイトを運営する会社が信頼できるかどうかを判断してもらう重要な項目である。加えて特定取引法に基づく表記、プライバシーポリシーなどしっかり明記することで、運営会社自体のブランド力も大きくなる。会社の魅力を伝えるコンテンツとしてもう一度魅力が伝わる内容であるかチェックしよう。

図03

まとめ

自社ECサイトの改善は全ページを同時に行うのは大変な作業が必要だ、基本はやはり、お客様の立場になってサイトを見直し、お客様をおもてなしするという視点が重要である。
説明がなくても気持ちよくページを遷移できる、迷わないで楽しく買い物ができる。ためになる情報に触れ知識を得ることができる。写真を見るだけで楽しいページがたくさんあるなど。お客様視点で妄想するし、少しずつでも、改善してゆくことが重要だ。
行えば、行っただけ目に見えて集客でき、商品が売れてゆく、そのようなワクワクするサイトを目指していただきたい。

 

 

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