Live Comemrce で海外販売 Vol2. emikaを経営する岸社長へインタビュー

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「WITH EC」大好評の2弾目は有限会社emikaを経営されていらっしゃいます、岸社長にお話しをお伺いしてきました。徹底的な効率化、合理主義。世界で自分しか出来ないことをやる岸社長。その経営の考え方は大変勉強になりました。
それでは岸社長のインタビュー、お楽しみ下さい。

―――本日はお時間を頂きましてありがとうございます。宜しくお願い致します。

よろしくお願いします。

「インターネットにおけるニューヨークの都心とは」

―――まず、ライブコマースについてお伺いできればと思います。こんな機能があれば尚良いなどのご意見や、疑問点、お悩みなどあればお聞かせください。

いいところはですね、ドメインの後にSEOっぽいかたちでページを作れるじゃないですか。それはいいですね。ただ、私の一番困ってるのは、海外のページですから、海外のSEOをしなきゃいけないじゃないですか。それを別のオプションとしてSEOである程度、パッケージで、海外のサイトで上げられるようなパッケージが欲しいですね。今の悩みはSEOなんですよ。

―――なるほど。

サイトは作っても、基本的にSEOで上位表示させなければいけないじゃないですか。今グーグルアドワーズに毎月お金払ってリスティング広告は出しているのですが、もっと本質的な評価であるSEOでもっと上げることをしたいわけですよ。
ブログとかそういうのはいろいろ作っているんですが、ただやっぱり国内向けはメイクショップなどで作成してまして、日本のSEO会社は日本のSEOはやるけれども、海外向けはやらないんですよ。
僕はブログやフェイスブックなどであれば私もある程度わかるのですが、専門的に相談するところがないんですよ。ホームページを作成してもそれが表示されなければ、全くないのと一緒ですからね。

―――仰る通りですね。

人通りと需要のあるニューヨークの都心にお店を出すのか、知名度の低い無人島にお店を出すのかという部分じゃないですか。ですからそれがセットになってないと、車の片輪が外れちゃってる状態ですよね。この2つがセットでないと、ネットショップは成り立たないですから、そこですよね要望としては。そのような有効なSEO対策をできるようなオプションを作って頂けることを期待しています。

―――なるほど。卒直なご意見、ありがとうございます。

国内でもやられてらっしゃるということなんですけれども、ライブコマースを使われていて在庫の連動などの使い心地はいかがですか?使いにくいなどのご意見あればおっしゃってください。

うちはですね、基本的に日本から物を出荷していないので、そこは気にならないですね。
競争力をつけるために、海外で生産してそれを日本に持ってきて、それをまた海外に送る、ってことはものすごく効率が悪いんです。

―――2度手間ですし、コストもかかりますよね。

そうですね。日本に持って来るときに、トランスポートの輸送費とか、あと関税がかかって値段が高くなるじゃないですか。それをまた海外に送って、またそれに輸送費とか、お客さんに対して関税をかけたら要するに輸送費だけで2回行ってこいで2回余計なコストがかかるから、うちの場合は工場から直接、お客さんの国に配送してるんです。
だから日本でただ単にウェブサイトを運営して、実際に商品の製造から発送まで、出荷まではもう海外でやっています。要するに全く日本には品物を通さないんです。

―――ですから、高品質且つ、お値段もすごい抑えられていらっしゃるんですね。

そういうやり方をしないと、基本的にアメリカのお客さんに販売しようとした時に、アメリカの国内の会社と対抗するには、どうやってもやっぱり日本の会社とか海外の会社が不利なんですよ、関税がありますので。関税があると、基本的にそういうのを妨害するものじゃないですか。関税でコストがかかる。
海外から物を送る場合と、アメリカ国内で配送する場合ではやっぱり輸送コストが違うじゃないですか。国外から入ってくるのと、国内の流通とではアメリカにいるお客さんで同じように商売しようとした時、お客さんからすればウェブ上では基本的に、自分の家のパソコンがお店なわけです。
そんな時に、別に海外から送ろうが国内から送ろうが、コストが高いとか安いとかっていうのはもう別に海外だろうが何だろうが、その品物が良ければいいわけでお客さまには関係のない事なんです。ただその品物に対して余計なものがつくってことは、それだけマイナスになるんですよ。
アメリカの国内のお客さんを取ろうと思えば、アメリカの国内の会社と戦わなきゃいけないじゃないですか。そうするともう、日本の会社である弊社は初めから不利な条件があるわけじゃないですか。
アメリカ国内だったら当然輸送コストも絶対的に安い、あともう1つは、関税がないですからね。だからそれをどのようにカバーするかというとこですよね。

―――そうですね。

だからその分価格を少し抑えられますよね。
そうするとアメリカの会社と競争するときに、競争力が保てる。だから日本を経由してということをしてたら結局インターネットの意味がないですよね。
基本的にインターネットの考え方が産地直送じゃないですか。要するに世界中の一番効率のいい、最適なところから最適なところに、最短で物を届けたりするのがインターネットのいいところなので、そこでわざわざ迂回する必要はないですからね。

―――仰る通りですね。

だから在庫連携っていうのは日本で販売する場合は日本に入れて、そこからお客さんのもとに届けたほうが、物流コストが圧倒的に安いわけですよ。
ただ海外のお客さんの場合にはそれが通用しないから、別に分けているんですね。だから基本的に在庫数っていうのは連動はしないんです。原材料の在庫数は変わっているけれども、商品になって日本に入ってきた在庫数は日本にしか販売しないし。

―――日本だとどちらのeコマースツールを使われているのでしょうか?

メイクショップと、Yahoo!ショッピングですね。

「インターネットの利点”産地直送”」

―――次に、創業のきっかけをお聞かせ頂きたいのですが、なぜこの事業をやられようと思ったのでしょうか?

もともと弊社は、会社自体は60年経ってんですよ。私の母親のその前の時代からだから。

―――すごい歴史がおありなんですね。

それで私は3代目なんですが、私が継いだ当初は、昔ながらの店舗販売をしていたんです。

―――日本国内で、お店を。

そう、販売ですね。ただそれがもうずっとやっていて、私はこの業界のビジネスのトレンドなどを見ていて、これは絶対に続かないなと思っていたので、基本的に店舗を構えて販売するのは、もう先がないなと思っていたのです。
とにかく何か新しい、違うかたちの商売を始めなければ先行きないと思ってたんですよね。そこでインターネットが出てきたのでこのインターネットの利点を活かしていこうと思ったのです。

―――先ほど仰ったことですよね。産地直送で、最短で届ける。


いえ、それもありますが、店舗とインターネットの違いはですね、それだけではなく、店舗販売、インターネット販売のそれぞれの良いところと悪いところ、両方あるんですよ、当然ね。
まずは店舗の良いところです。基本的に店舗っていうのはいい場所を押さえるのが基本です。
だから一等地のいい場所を押さえると、それなりに売上が取れるんです。ということは、そこの場所さえ押さえてしまえば、基本的に店舗の場所っていうのは空かなければ競争相手は入ってこないじゃないですか。そうするとそこで地道に商売をしていれば商売がある程度成り立っていくんです。
次に悪いところというのは、その一等地が商売になるところであれば、商売が止める人はいないですよね。
そうすると新規にお店を出そうと思っても空かないんですよ、絶対に。そうすると新規参入というのは非常に難しいわけです。

―――なるほど。

あとは店舗は基本的に地元の人しか来れないじゃないですか。渋谷のユニクロに、千葉の人はほぼ行きませんから。そうすると商圏が圧倒的に小さいじゃないですか。商圏が圧倒的に小さい割に営業時間というのもある程度限られるじゃないですか。営業時間を延ばせば延ばすだけ、それだけ人件費、光熱費等のコストがかかります。
また、天候にも左右されますよね。雨が降れば路面店で物品だったら、お客さんバタッと来ないということもあります。
これらが非常にデメリットですよね。ですので、売上にも限界がある。なおかつ店舗の大きさには限りがあるので、商品数を増やそうと思っても増やせられないですよね。そういう時に売上を上げようと思ってももう限界があるわけですよ。
インターネットの場合は、基本的に一等地を取る必要がないですよね。さらに店舗の場合だったら初期投資が物凄く膨らみますよね、当然ながら。撤退するにもお金がかかると。インターネットの場合は基本的に無店舗販売ですから。
場所はどこでも基本的には問題ないわけです。うちが今、海外の工場から海外のお客さんに直接販売しているけど、別にそれをどこに移してもいいわけです。そうしたら日本にオフィスを置かなくてもいいわけです。
安くコストを抑えようと思えば、どこでも会社自体は持っていけるじゃないですか。要するに参入が簡単だということですよね。でもそれは逆に言うと、競争が激しいということですよね。
参入が簡単なので、インターネットは言語と通貨と配送が3つ揃えれば、世界中で商売ができると。あとは場所取りの問題ですよね。
場所取りがインターネットに置き換えるとSEOになるわけで、その場所取りという名のSEOはその商品が1番需要のある地域に店舗を構えると同等の価値が上がるわけじゃないですか。

―――インターネットの場合はすでに自分が興味のあるキーワードを打ち込んでいますから、興味の強い方が多いですよね。

もう一つ海外展開になったときに、何が違うか、もっと違うんですよ。それが一番の大きなポイントですよね。
例えばハワイに自分のお店を出すとします。そうするとハワイに法人を作ります。会社作れなかったら商売できないですからね。ハワイに法人を作って、なおかつハワイの現地の不動産で場所を借りて、契約して、お店を構えなきゃいけないですよね。
そうすると要するにハワイに土地を構えたりすると、日本と同じ以上に出品のコストが物凄いです。物凄くかかって出品したとしても、結局店舗はそこの周りのお客さんしか来ないですよね。
なおかつハワイに法人を作るというとことは、アメリカに対して税金を納めなきゃいけないじゃないですか。アメリカで納めればいいかっていうと、そういうわけじゃないんですよ。
日本に会社があって、ハワイに会社があれば、子会社になるので、ハワイで出た税金でお金を払って、それを日本に持って来るとまた同じだけ法人税がかかるんですよ。100万円の利益が出て、100万円のうちの40万円アメリカで法人税払って、60万円になります。それを日本に持って来ると、この60万円にまた40%の税金がかかると、100万円の利益があったのが日本に入ってくるときには30万円になります。そうすると基本的に出品コストも高い、なおかつ税金は二重でとられます。
それだけの投資をしてリスクを冒したとしてもハワイの1店舗なんです。そこの周りのお客さんしかほぼ来ない。
ところが、インターネットの場合はハワイの1店舗に限定されずに、英語圏だったらいっぺんに何十億人のお客さんを対象に商売ができる、なおかつ法人は日本にあるからアメリカに対して、お客さんに売ったとしてもアメリカに対しての、要するに法人税みたいなのを払う義務はない、日本には払う義務はありますけどね。
日本の法人税は高いけれども、アメリカに取られた後にまた日本で取られて、なおかつ初期投資がかかり、そこの現地の人しか対象にできない商売と、世界中のお客様を対象にしてそこの利益の40%なりは払いますが、そのコスト、リスク、利益率と効率性と考えてどちらが得でしょうか。
インターネットであれば本質的なSEOさえきちんとできれば、世界中の人がそのページにアクセスできるわけじゃないですか。インターネットっていうのは日本の国内だけでやってても十分にメリットはあるのですが、それを海外にしたときのほうがもっとメリットがあるのです。
インターネットの販売というのは。だから日本でインターネット販売をやってて、海外に販売をしていない人ははっきり言うと、頭が悪いと思います。海外のほうがはるかにメリットがあるのです。

―――インターネットは世界展開に向いていると。

ただ、やはり輸入関税がある程度かかることを多くのお客さんに理解をして頂ければ更に世界展開がしやすくなります。
税金は直接的には、インターネットで世界に販売をしている会社にはかからないで、買う人にかかるわけです。その税金と、あとはインターネットの世界展開をしたときに問題になるのが配送コストですね。
やっぱり自国の国内の配送コストと、海外からの配送コストというのは違いますからね。だからこの2つのプラスされるコストが、その国で販売する値段と対抗できるところまで原価を下げなければとても対抗できませんよね。ただアメリカで販売しているものは全てメイドインアメリカかと思えばと違うわけですよ。
中国で作ったりしているわけです。ということは、アメリカで販売している会社は中国から荷物を入れるときに、同じようにアメリカに対して、国に対して税金を払わなければいけないです。そうすると必然的に値段が高くなるんです。
アメリカ人がそこで配送処理をすれば人件費が高いし、全部その処理を海外で済ませれば、その分、コストも下がるじゃないですか。ですから販売商品が生産現地からお客さんの国に届ければ販売価格がすごく抑えられるわけです。
それを利用すると、インターネットで商売をするというのは、本当に今の時代の商売のやり方で一番効率のいいやり方と私は考えているんです。

―――配送の仕組みは、どのように整備されたんですか?岸さんが現地に行かれて、ここから配送してくれ、という形で営業かけて開拓をされたんでしょうか?

外国人が現地に行って安くなるわけないじゃないですか。外国人がひょこっと行って、中国なんかでもそうだけど外国人が物を買おうと思ったら、現地の人の10倍の値段になりますよ。
それは現地の人が現地の業者と交渉をして値段を下げるしかない。それが一番安い。

「人が喜ぶためにはどうするか」

―――御社の事業概要としては、フラダンスやフラメンコの、ドレスを売ってらっしゃるという事でよろしかったでしょうか?

そうですね、衣装ですね。

―――例えばなんですが、一般のお客さんではなく、フラメンコ教室とか、ダンス教室とか、そのようなところに卸、販売と言うのはあまり考えられてないですか。

先生に卸すということは、ワンクッション入るわけじゃないですか。そうすると絶対安くならないんですよ。先ほど言ったように、わざわざ中国で安くせっかく作っても、それを日本に送料と税金かけて持ってきて、そこから世界に販売したって売れないですよ。
なぜならそれだけコストの分乗っかっちゃってんだから。先生に卸すということは、結局その先生にいくまでに結局送料なり、コストなりかかって、なおかつ先生がそこで儲けようとしたら、その値段っていうのはうちで売ってる倍から3倍になるじゃないですか。

―――なるほど。

ただ、先生が強制的に買わせる場合もあります。

―――なるほど。料理教室等でも先生の使っているキッチン用具がほしくて買いますよね。

ただそれが続きますか?続かないですよ。やっぱり生徒さんは他で安くていいのがあるのを知ってるのに、わざわざ先生のところから3倍の値段を買って、本当に心から嬉しく思ってる人はいないんです。嫌だけど、しょうがないから買ってるだけ、ただそういうところは続かないですよ。

―――そうですね。と、なると御社の強みとしては、現地で作られたものをそこから配送することによって圧倒的な安いコストで販売できる事が強みということでしょうか?

安いコストと言うか、要するに、省けるところは何もないというくらいに全ての無駄を省いていますから。

―――お話聞いてるとそう感じるんですよね。その仕組みっていうのは、社長が代を継いでから考えられたことなのか、自然と身についていった事なのでしょうか?

自然と身につくというか、考えればそれは当然、当たり前のことじゃないですか。誰でも思えば当然そうだと思うんです。

―――そこを実行に移すのがなかなか出来ない方が多いのかな、って思うんですが。

でも海外の他人にやってもらおうと思えば騙されちゃう。だからそれは騙されないように自分が、騙されないようなやり方を自分で考えて作っていくしかないです。

―――なるほど。次なんですが、ライブコマースを選ばれた一番最初の理由と言うか、きっかけはなんだったんでしょうか?

基本的に海外向けにやっているところというとEC CUBEとか、ライブコマースくらいしか日本では使えるところがないというのが私の印象です。
しかしEC CUBEのほうはオープンソースなのでサポートが無いんですね。だからライブコマースさんはだまだ競争相手は少ないけれども、ただ逆に競争相手が少ない今の時期に先ほどお話ししたSEOとかとセットにして完全に足元を固めた方がいいと思うのです。

―――仰る通りです。ご指摘ありがとうございます。

私が商売をやっていて、やはり競争相手はインターネットだといくらでも入ってくるじゃないですか。そういう時に同じようなことをやろうと思って皆すぐできちゃうわけだから、そういう時にそういうノウハウなりをガッチリ固めていくべきだと思います。

―――SEOともう1つリスティング広告も広告媒体としてあると思うのですが、岸さんの考えの中で、例えばリスティング広告も選択肢として入れていくというのはあまりお考えではないですか。

リスティング広告もやっていますし、もちろん大事な選択肢の1つですが、リスティング広告をやるんだったらちゃんとSEOでトップに上げる方がまず大事です。

―――そこがインターネットの本質である、皆に取って1番役立つ情報が上位に来るということですからね。

SEOで上位に来て、基本的にニューヨークの一等地のところでお店を構えるのか、リスティング広告に多くのお金を払い、ニューヨークのタイムズスクエアに年間何百億円も払って広告を出すのか。

―――わかりやすいですね、そうですね。

タイムズスクエアに何百億円も投じていたらそれだけの広告をペイできるだけの売上を上げなければいけないわけなので効率はあまり良くないと思うのです。

―――確かにそうですね。了解しました。国内での集客はどうされてるんですか?

自分で考えることは全部しましたね。ただ昔のSEOは、今と比べると単純だったので、自分なりにやって、Yahoo!の検索とかgoogleの検索でフラダンスと調べたら、上位100位の中の50個で、うちのサイトが出てきた時もあります(笑)。

―――すごいですね(笑)。

ページ開いて、全部のページに2つとか3つとか4つとか5つとか、うちのページが入っていましたね。やりながら、いろいろSEOはそうやって自分で、独自で勉強はしました。ただ、今どんどん変わってきてますから、日々勉強です。

―――そうですよね。

ただ、でもそれを逆にやったから、そういうことにコストをかけずに本当に商品を安く作ったりの方向に力を使えています。弊社のオフィスと倉庫の造作もほとんど自分でやりました。

【その倉庫がこちらです】↓

倉庫01

倉庫02

倉庫03

―――え、倉庫の造作も?(岸さんのオフィスは隣接して倉庫もございます)

そうです。元々スケルトンの場所に全部自分で作りました。業者に頼むと1000万、2000万かかるんです。1000万、2000万あるんだったらその1000万、2000万を商品に投資した方がいい。建物建てたからって売上にはならないじゃないですか。

―――仰る通りですね。

要するにそういう無駄を全部省いて、自分でできることは全部やるから競争がしやすくなるんですよ。人と同じことをしていたら絶対に勝てない。人ができないことをやるから価値があるので。で、世界で一人しかできないことをやると、世界を独占できるんです。世界で2人できると、売上は半分になるんです。それが10人になると売上10分の1になる
です。誰でも出来ることをやると、90億分の1なんですよ。

―――そのとおりですね。

誰でもできないことをやらないと、いけないわけですよ。誰でもできないことをやるには、どうするかと言うと、要するに一つの方法は例えば、昔から言われているように、『人の3倍働けば結果が出やすい』とか言うじゃないですか。それは要するにその人よりも3倍働くと、その人よりもできない仕事をやるから価値があるわけですよ。
一つの方法としては、人よりも多く働いて、その人よりももっと仕事をこなすっていう方法も一つありますよね。あとはその人ができないことを、根本的にできないことをやるっていうのも一つですよね。
それは、さっきも言ったような海外から直送などがありますよね。海外の工場は自分で管理していることじゃないわけですよ。自分の工場じゃないです。
自分でもしそこに工場を作って会社を作れば、その会社を設立した国に対しての税金を払って、そして日本でも税金を払って二重で税金を払うから、直接に工場作る事は、会社にとって本当に利益出るかというとそうじゃないと思うんです。ですが、私のやり方だと他人に全部任せて、全財産持ってかれちゃうかもしれないとも考えられます。

―――危ないですよね。

でもこれもノウハウがあるんです。誰でもできるかというとできないです。誰でもできないから価値があるんです。

―――勉強になります。
あとは、日本国内でのインターネットだけじゃなくて、広告は自社で努力されてSEOをやられてる以外は、どっかの雑誌にs出してるとか、そのような事はありますか?

この業界の雑誌に出していますが、これは我々は専門店ですよ、というお知らせをしているだけなんです。弊社のこの場所もわかりにくくないですか?

―――そうですね、3階ですもんね。

要するに、関係ない人、買わない人間は入ってくるな、ってことなんです(笑)。

―――ただ、不思議に思ったんですけど、御社のフロアについた瞬間にまるで店舗のような作りじゃないですか。これは普通の人は買えないんですか?

買えますよ。買えるけれども、もし1階とかの普通に人通りの多いところで店舗を構えるとどうなりますか?買わない人が入ってくるんですよ。

―――冷やかしってことでしょうか?

その通り。冷やかしの人が入ってくると、それに対してうちの従業員が接客しなきゃいけないじゃないですか。

―――そういうことですか。ここまで上がってくるからには、本当に欲しい奴しか来ないと。
欲しい人がもう、買うつもりでしか来ないんです。

―――なるほど。

だから同じ接客をするにしても、百発百中なんですよ。わざわざ普通のところにお店を出す必要性を私は感じませんね。

―――仰る通りですね。

人通りの多いところで店舗を構えると90%無駄なんですよ。

―――しかも接客する時間も取られるし。

それなのに人件費、日本はいくらですか?そんな無駄なことをしてもしょうがないじゃないですか。とにかくもう、全ての無駄を省いて、ぜい肉を全部そぎ落とすのです。

―――なるほど。個人的な質問を含めてなんですけれども、そういったお考えってやっぱり、事業をやられながら身についたんでしょうか?

社長さんにもいろんな方がいらっしゃって、ご自身で考えられてるからそういうお答えが出来ると思うんです。

そうではなく、誰かの意見とか取り入れながらやってらっしゃる方も多数いらっしゃいますよね。

だから、誰かの意見を取り入れてるってことは、誰かの真似をしてるんじゃないですか。真似をしてるってことは、もうそれをできてる人が何人もいるわけじゃないですか。ていうことは、はっきり言うと、さっき言ったように、一人しかできないことをやれば世界を独占できるんです。
10人の人が後にくっついてったら、もう既にそれは、もうその10人の人が利益を取って、それの中のひとつじゃないですか。それをいつまでも続けてても駄目です。そこからもっと進化しないと。

―――その考えに至った経緯って、経験ですか?

まあ、そうですね。いろいろ商売やってきた上での経験ですね。

―――とても論理的かつ、本質的ですね。

同じ商売やってる人で自殺してしまった人とか、あと夜逃げした人とかいっぱい見てきたのでそのような経験も大きいと思います。

―――なるほど、ありがとうございます。
続いては、なぜ船橋に会社を出されているかというところなんですけれども、いかがでしょうか?

それはなぜか。基本的にやっぱり会社を運営するのは人じゃないですか。人をやっぱり募集するには、やっぱり交通の不便なところとか、人の集まらないところとか、そういうところに会社を作ると、人を集めるのが大変になるんですよ。

―――なるほど。いくらネットと言えども、やっぱり人を集めなければいけない。

要するに、会社を運営する人をある程度選べるだけの魅力のある条件を用意する、やっぱり人が優れていれば会社が発展するから、それをするには全て効率を追求してとんでもない田舎にすると、とんでもない田舎の人だったら山の中だったら農家のおじちゃんおばさんしかいないじゃないですか。
じゃあそういう人たちにインターネットの仕事できるか、できない可能性のほうが高いですよね。

―――そこの究極のバランスの位置が船橋と。

バランスの位置というか、そうすると結局人をある程度バランスを取ると、そういう人、その、常にある程度ちゃんとした人間を確保するためにはそういう部分も必要。といって全部会社を引っ越ししてもいいんですが、でもそれで引っ越すんだったら海外などに全部変える。
だから今海外でやってるライブコマースのほうは、これは日本国内の弊社のメンバーでやっていて、海外は出荷から何からは全部海外でやります。

―――なるほど。合理的ですね。

「楽して儲けられるわけがない」

―――あとですね、フラメンコ、フラダンス商品についてなんですけれども、海外での需要っていうのは、一般の方が買われるのか、

それともやっぱり現地、向こうのダンススクールの方とかが買われるのか、そのあたりの需要はどのように感じてらっしゃいますか?

基本的に日本でも海外でも全部一緒ですが、お店とかからもうちから卸してくれと来るんですが、別にそれは卸してもいいですが、その先の販売を私は当てにしてないです。
なぜなら卸してそれで売れるわけないんです。それで卸してそこで利益取って売るんだったら、高くなるから売れるわけがない。ですから話が来て、もう1回か2回で、その後来なくなりますよ。
考えが甘いんですよ。楽して儲けようなんてありえないんですよ。要するに仕入れれば楽じゃないですか。
基本的に日本でも商社ってありますよね、日本のメーカーがものを考えて、現地の工場を探したりっていうのはできないし、じゃあ、ノウハウもないし、もし海外で何か不良とかが起きた場合に日本に入ってきたら、
例えば300万払って今回の品物を作ったのに全部不良だったらそれは300万捨てることになりますから、そしたら怖くてできないから、商社であればそこで責任持ってくれるから、高くても商社に払おうってありますよね、楽ですよね、ただ楽ってことは商社がお金を取るわけじゃないですか。

―――日本の大手商社は儲かってますもんね。

そうすると絶対に競争力のある商品できませんよ。値段高くなる。でも、楽ですよね。楽したら絶対に儲からないですよ。楽したら会社できないですよ。

―――なるほど。了解しました。ありがとうございます。
次は売上の比率についてお伺いします。国内と海外の売上の比率は海外のほうが多い状態でしょうか?

いえいえ、まだ国内の方が多いですね。国内と海外で20:1。国内が20としたら、海外は1。だからこれは少しずつ、その比率を上げていこうかな、とは思ってますね。ただやっぱり海外の人は、海外向けに商品から何から全て作り直さないと駄目ですね。
ですから、やっぱり海外のお客様を対象にすると、その人に合わせて商品を全部ゼロから作らないと駄目です。日本向けの商品を売っててもいいんですよ。ただやっぱりね、私は独自のやりかたで需要を見つけているんです。

―――と、いいますと?

私はGoogleのアナリティクスとかで、お店とか始まると24時間ほとんどパソコンにしがみついてますが、インターネットの中でも特にGoogleのいいところは、普通の店舗とか、セブンイレブンに無くて、Googleにあるもの。
それは、セブンイレブンとかっていうのはお客さんが物を買うと、年齢を入力したりとか、売上の分析をするじゃないですか。
これはPOSの技術担当が凄いけれども、これの一番の欠点は、買う前のお客さんがわからないんです。買う前の行動がわからない。

―――買う前、ですか?

買う前。このお客さんは何故、買わなかったがわかんない。買った後に何が売れているかはわかるけど、買う前がわからない。これは、でもほとんどの業者がみんなそうです。
買った後にどうやってそれを細かく分析するか、っていうのはあるんだけど、買う前になんでこのお客さんが買わなかったか、という分析って店舗だとほとんどできないじゃないですか。
ただ、インターネットの場合は、買う前になんで買わなかったのかが分析できる。

―――それはカート落ちも含めてになりますか?

要するにGoogleであればどこのページで離脱したとかわかるじゃないですか。そうすると結局、そこのページで離脱したのは何故かという仮説を立てるわけですよ。
そうすると何でここで離脱したのか、っていうのを、原因をある程度予測する、仮説を立てることができる。その仮説とあと、例えば買わなかった人間、要するに何かが不満だったりとか、何かが問題で買わなかったお客さんがいて、ある程度のそういうデータを拾うことができて、これが何なのかな、というところをある程度予想はつくわけですよ。
で、そのうちにそういう中の500人に1人とか、何百人に1人はお店に対してそのことを質問なり何なりで投げてくるわけですよ。
例えばサイズが、お客さんの自分のサイズがなかったためにこういうサイズないんですか?とか。例えば長さが、私はちょっと丈が、体型が違うから、袖の長さを調節できない?とか。そうするとそれがそこの落ちた原因の中の理由の一つじゃないですか。それを結び付けていくんですよ。

―――なるほど。

でもそれは、基本的に買う前の条件ですよ。買った後は数字でどんどん出てくるからいいんですけど、一番このポイント、インターネットのポイントは買う前の情報がわかること、分析できること、これは物凄くインターネットの商売の一番素晴らしいところです。
これを自分で把握できてるかどうか、で、結局それが売れるものを作れるか作れないか。

―――なるほど。社長、元々ご自身でお勤めされた時に、IT業界にいらっしゃってそのようなお仕事をされていたとかじゃないですよね?

いないですよ。何でも、商売は同じじゃないですか。
あとはですね、インターネットの面白いところ、私昔、日本のホームページでよくやってたんだけど、インターネットの素晴らしいところは、他人のお店の中にズカズカ入っていって、そのお店の中を一日何点商品売れたかをチェックして、そのお店の売上がいくらあって、このお店の力がどのぐらいあるかっていうのを調べることができる。

―――売上などですか?

お店の売上だって調べようと思えば調べられる。在庫数が載ってるようなお店だったら。全部の商品を全部メモして、そうすると1日何点売れたか、どの商品が売れたか、全部わかる。そうするとそのお店の売れ筋もわかる。売上もわかる。売上がわかれば、そのお店がどのぐらいの仕入の規模があるかわかる。
そうするとこの仕入の金額だったらどのくらいの条件で取引してるかがわかる。この店の限界点がわかる。そうすればその店に対して、できないぐらいの価格をつけられる。と言っても異常に下げる必要もない。自分に力があるからって必要以上に下げる必要はない。

―――利益が取れなくなる。

競争相手が手の出せないギリギリのところをつければいい。それを分析するのは、他のお店の中を覗くことができるインターネット。普通の店舗で、もし、お店の中に入って一個一個これは何、カウンターでこうやって売上なんですか、って聞いたらすぐわかってすぐ出されちゃうでしょ。
だから自分で考えればいくらでも商売になるか、ならないかとか調べたりできる。ただそれを自分でやるかやらないか、それだけ。考えられるか、考えられないかだけです。だからもともと私がフラメンコ、フラダンスっていうのもやったのも、別に私がやりたくてやったわけじゃない。商売になるかならないかを、インターネットから割り出したんですよ。

―――なるほど。分析をされたわけですね。

さらに、インターネットの面白いところは、計算で出した数字っていうのはほぼ狂いがないこと。路面店で人の流れを測ったりしますよね?あれは物凄く偏りがある。

―――なるほど。人が通ってるからって売れるとも限らない。

人が通ってても、そこに通ってる人のその生活スタイルがそのお店に合ってないと物は売れないんです。例えば花火大会とかあるじゃないですか。花火大会の時にすごい、何十万人の人が来ます。そうするとそこの道端がすごい人になって、皆さん露店とか屋台とか出しますよね。
そうするとそこの商店街の人が、これだけ人がいるから売れるぞと言って、例えば洋服をそこで出したとします。普段洋服屋さんをやってるわけですし、人通りもすごいから、ワゴンなどで、お店の前に自分の商品をアピールしようと思って洋服を出します。
これ、売れますか?売れないんですよ。だって別にそこに来てる人は服を買おうと思って来てないから。それが間違い、そういう、今は極端な例ですが、人の流れでも、人の流れのただ数字を測っただけでは売上はわからない。それが普通の一般の店舗だとそうなんです。

―――そうですね。

インターネットの場合。関係のあるキーワードを探してきた人しか来ないわけ。

―――検索ですからね。

そう。そこでもう最初に東京の隅田川の花火大会に来る人の中で、洋服を買いたいという人は最初からそこの隅田川に来ません。インターネットの場合は。そうすると3人しか歩いてないわけです。10万人のうち、検索は3件ということです。

―――わかりやすいです。

ところが店舗だと、人いっぱい歩いてるわ、商売になるわ、と錯覚するわけです。

「泳ぎの本を読んでも、実際泳いで練習しないと溺れてしまう」

―――1番好きな本や勉強された書籍などがあれば教えてください。

本は昔、松下幸之助さんの本を読みましたが、松下幸之助の本は昔の歴史の色んな人をまとめてるじゃないですか。ですから、どの時代でも通用しますよね。

―――岸さんのお話聞いてると、ご自身で考える力が凄いあるから、多分本は参考程度かと思っていました。

本は昔二十歳くらいの時に読んだから、でも結局それ読んだからって、出来るわけではない。それを読んでやっていろいろ失敗して、考えて、いるうちに、出来る様になってきたと思うわけ。今やってることは。今調べてるっていうのもそうでしょ。
相手の売上を調べてるとか、何を調べてるっていうのは孫子の兵法でいう「敵を知り己を知れば百戦殆うからず」、今やってることは結果的にはそういうことになります。
ただ本を読んだからってできるわけじゃないです。知ってるのと理解するのは違うのと一緒で、水泳の本を読んで水泳はどうやって泳ぐっていうのを知ってても、水泳泳いだことない人が本読んで知識持っても水の中でザボーンといったら溺れちゃうのと一緒ですよね(笑)。

―――本当、仰る通りですね。経験ですよね。

できると、知ってるは違うこと。本は知ってるという段階ですよね。

―――あとは、海外のお仕事が多いと思うのですが、英語はどのように習得されたのでしょうか?

今、勉強していますね。ただ、それここ3か月前から英語勉強していますが、ただ英語しゃべれなくてもアメリカとかスペインとかタイとか中国とか、マレーシア、インドネシア、フィリピン、スリランカ、とやり取りしてるし、お客さんともやり取りします。

―――通訳をつけられて?

しないですよ、そんなの。

―――え?そうなんですか。

できなきゃ、できないなりのできる方法がある。できなければ他の人がやる、できなければできる人がやるだけ。できなければできるように考える、考えられなければ誰かに負けるわけ。

―――なるほど。

簡単なようでも、難しいけど。でもやればできるの。ただ競争相手よりできないとできない。なんですよ(笑)。

―――まあ、そうなんですよね。大体その関係ないんですよね、皆さん。英語できるからって商売、海外でやられてるかと言ったらそんなこともないし。

言葉しゃべれるっていうのは、日本人は日本語しゃべれるじゃないですか。だから商売できるかっていうのは別問題ですよね。ただ日本語をしゃべれるってだけで。

「起業には”覚悟”が必要」

―――実際に社長として経営をされている岸さんから、これから起業する方や、代を受け継ぐ方とかに向けてメッセージ、アドバイスをお聞かせ頂ければと思うんですけれども。

そうですね。商売やるなら覚悟が必要ですね。やればいいと思います。おすすめは以前放映されていた電波少年みたいに、もう、1000円だけ持って、全く言葉の通じないところで1年間生きていきなさい、ということですよ。
言葉もわからない、お金も持ってない、絶体絶命の境地で自分が生きていけるようになること。でもそれが商売ですよ。

―――なるほど。面白いです。ありがとうございます。

まずそれができれば、まずそういう気持ちにないといけないですから。あとは宇宙人でない限り、誰かができることはできるはずなんです。できないのは自分が怠けてるからだけなんです。

―――なるほど。確かにそうですね。宇宙人じゃないですもんね。

同じ人間なんだから、その人ができてるってことはできるはずなんです。

―――はい。ありがとうございます。そろそろお時間ですね。長々とありがとうございました。

こちらこそ、ありがとうございました。

株式会社EMIKA Global Logistics 代表取締役
有限会社 emika 代表取締役

経歴
文化服装学院ファッションビジネス課卒業。株式会社鈴屋、西武百貨店を経て家業の飲食事業を継ぐ。飲食店・屋台販売・イベント企画などを展開し、海外展開の必要性を感じ1992年 より単身中国へ。1996年帰国。帰国後再度飲食店再開。2004年より家業のもう一つの事業である婦人服販売を継ぐ。2006年よりインターネット販売を開始。
現在に至る。

erikaショップサイト:http://www.hula-ohana.com/

emika社長

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