以下の図は、社内でも活用していますが、海外販売を行う際に、ABCDのどのポジションからスタートするのかを整理した図です。
縦軸が地域で横軸がモールか自社サイトかを分類したものです。
結論からいうと、次の選択肢しかありません。
初期費用が300万以上
初期費用が300万以下
本稿はメーカー担当者を対象にしており、自社でECサイトを持っているが、まだ海外に販売したことがなく、海外販売にあたり社内人的リソースは担当者1名、WEB担当者1名の2名体制で海外販売を行うケースを想定しています。
海外に売る場合は、モールに出店するか自社サイトで売るかの２択です。動画を作成してプロモーションしたり、インフルエンサーマーケティングなどいろいろな方法がありますが、新規事業で投資対効果を最優先する段階においては即効性が高いモール出店は必須です。
自社サイトは集客に時間がかかり、即効性は期待できません。ただ、モールへの出店は集客ノウハウという部分では全く残せなく、最終的には同様の商品が集まった場合、価格競争になるため、自社サイトの集客できる仕組みは作っておきたいところです。
当社に海外販売を委託する場合も、予算が300万を基準にどこに販売するのかを決定します。
モールで販売
中華圏に海外販売を検討する場合、モールか自社サイトのどちらかになりますが、中国のオンラインモールの場合ならTmall、JD.com、vip.comの３つがあり、それぞれの初期費用・月額費用は代表的な越境ECモールの表で比較すれば初期予算によってどのモールに出店できるのかは明確です。予算が300万ならTmall、予算が少額ならvip.comになります。
当社が支援可能なモールはVIP.comへの出店になります。Tmallの出店は「Tmall 出店」で検索してみてください。
自社サイトで販売
中国向けに自社サイトで販売する場合は、自社サイトへの集客メディアとしてはBaidu、プレスリリース、SNS（WeChat、Weibo)の3通りがあり、最も費用対効果の高い媒体はこちらの記事でも書いた通りプレスリリースです。
当社が支援可能な媒体はプレスリリースになります。プレスリリリースは１回あたりの配信費用は約20万円〜、プレスリリース記事の作成は翻訳込みで約15万円です。全てお任せした場合、約35万円〜となります。
モールで販売
欧米系へ海外販売をする場合は、Amazon、eBay、Qoo1oがあり、eBayに関しては単独出品ではなくLive Commerceを介して日本語の管理画面から出品ができます。
当社が支援可能なモールはeBayになります。
自社サイトで販売
自社サイトへの集客はGoogle AdWordsが一般的です。現在、動的検索広告という広告商品がリリースされ、通常のテキスト広告では広告主様がキーワードを指定しますが、動的検索広告では、広告主様のランディング ページのコンテンツに基づいて広告とキーワードが自動生成されます。この広告はECサイトのような広告すべき対象の商品ページが多い場合に適しています。
自社サイトへの集客についてはGoogle AdWordsの運用を自社でやるか代行してもらうか、代行してもらう場合はGoogle AdWordsパートナーとの相性がポイントになります。
Google AdWordsを戦略的に使えないと集客ができず、半年後にせっかく開店したショップを閉店せざる得ない状況になってしまいます。Google AdWordsについては日々進化しており、運用には高度なAdWords運用知識が不可欠なため、素人の運用は広告費をドブに捨てるギャンブル運用になってしまう可能性があります。
代理店に依頼した場合は広告費＋運用管理費＝月額請求代金 で運用管理費は月額10万前後もしくは広告費のN％というのが一般的です。
ちなみに、インハウスでGoogle AdWords を考えた場合、Indeed求人サイトでGoogle AdWords 運用担当者の給与を分析すると、年収300万から400万に集中しているようです。社員で雇用するよりは代理店で運用して代理店のチャージが社員価格を超えたあたりから雇うのが一般的でしょう、
