eBay サクセスストーリー: 小さな町の自動車ディーラーからテキサス州規模の成功へ

小さな町の自動車ディーラーからテキサス州規模の成功へ初めまして、アメリカはカリフォルニア州サンディエゴから、在米16年目の鍵山 学がアメリカでの起業情報や、eBayに関するEコマースのトレンド等、最新情報をお届けします。

第一回目の本日は最初のブログのテーマとしてeBayを介した「起業」をテーマにお届けします。アメリカは起業の国、スタートアップが盛んな国といわれていますが、「Facebook」や「Google」のような巨大企業だけでなく、スモールビジネスと呼ばれる、中小企業の起業・売買も大変盛んです。本日はその中から、アメリカのテキサスから起業した、ヴァ―ノンオートグループを取り上げたいと思います。車社会のアメリカでは車のディーラーが多数存在し、その商習慣も日本とは大きく異なります。車業界に初めて参加するコリンさんが掲げた、eBayをプラットフォームとして使用した、古い商習慣の盲点を突く新しいビジネスモデルとは?

5年間のパイロットの訓練を経て、航空学校を卒業したコリン・ベイリーさんは、家族との時間をもっと大切にしようと決心しました。コリンさんが、パイロットとしてのキャリアを捨て、インターネットのスタートアップ企業を始めてから、ビジネスがうまくいき始めるにはそれ程時間がかかりませんでした。たった2、3年程の間に会社は目覚ましい成長を遂げ、2008年には会社を売却しました。

最初の会社を売却後、コリンさんにテキサス北部の片田舎に車のディーラーのフランチャイズを買収する機会が訪れました。経営がうまくいかなくなった、このディーラーシップの経営を分析するうちにコリンさんは直ぐにこの会社に可能性を見出しました。

「実は、このビジネスの買収機会まで、車の購入の際には嫌な思いをたくさんしたので、車屋さんには二度と行きたくない、というくらいこの業界にはうんざりしていました、ただ、このビジネスの可能性を感じると、将来的なサービスや技術的な可能性を含めて、思い切ってやってみようと思いました。こうしてこの倒産寸前の自動車ディーラーの資産を買収し、ヴァーノンオートグループがスタートしました。」

コリンさんは当時をさらに振り返る。

「この業界に足を踏み入れた際、まあこれが業界の習慣なのかもしれませんが、“お客様によって車の売値を変える“という販売方法には本当にぞっとしました。アメリカでは今でも多くの自動車ディーラーで、このようなやり方が行われているようですが、このやり方は倫理的な観点から見ても絶対に間違っていると思っていましたし、お客様が情報を何も知らなければ続いたでしょうけど、悪しき商慣習で、長くは続かないとも感じていましたね。今ではインターネットがあるわけですから、車を買う側の消費者からすれば、情報は筒抜けなわけです。どのディーラーがどんな値段で売っているか横の比較ができるわけですし、インターネットのお蔭で、我々のような新参者にも可能性があると感じたわけです。そこで過去4年間経営の指針として、弊社では車の値段設定を一定にして明確にしました。このビジネスモデルは他のディーラーとの差別化を図り、同時にeBayのプラットフォームに完璧にフィットしたのです。」

 インターネットとeBayモータースマーケットプレイスの可能性を信じた

 ヴァーノンオートグループの経営を進める上で、コリンさんはこの業界の激しい競争に打ち勝つ為には、何が必要かという事がはっきり分かっていた。しかしながら前の経営者の経営方針の中ではインターネットは全く重要視されていなかった。実際に営業マンたちの机の上にはPCがあるにはあったが、中には電源が入っていないものもあり、それを見てコリンさんはますます強い変化が必要だと感じるようになったと言う。

「現実には、私たちは小さな町の限られたマーケットで勝ち抜かなければならない地方の小さな車屋だったのです。そういう状況の中で、オンラインでの成功は我々にとって、当然必須でした。そこでeBayで広告を載せて、車を売り出すことは、全米の何百万にも及ぶ消費者への宣伝になるだけでなく、 我々の経営方針である、「どのお客様へも公平で一定のお値段で車を提供する。」

という事を強く打ち出していく事につながったのです。結果としてeBayでチャンスを得た我々は、次々に結果を出して行きました。

コリンさんは続ける。

「我々は、最初はeBayで中古車のみを扱っていましたが、直ぐに新車の販売も始めました。」

実際に我々は最初にeBayで新車を売り始めたディーラーの内の一社でした。今日では、弊社はeBay上で中古車と新車の在庫全てを売り出している、数少ないディーラーの1つです。現時点で、これ以上の戦略はないと思っています。

経営戦略の中でeBayが担う役割をきちんと理解する

「我々にとって、eBayは消費者への露出を担うツールなのです。eBayに我々の車が掲載されればされるだけ、売り上げにつながるのです。巨大なインターネット上の市場により多くのビジネスチャンスが生まれる訳です。事実、我々は全米で何千もの車を売っていますが、eBayで直接、車が売れるのはほんの僅かです。でもポイントはeBayでどれだけ売れるかではなく、eBayでの本当の強みをもっと大きな枠組みの中で考えればいいのです。eBayを利用する事により、インターネットの検索エンジンで我々の車が随時、引っ掛かって来る事、もう一つはeBayで会社の信用度が高まるという点でeBayの利用は大きな役割を果たしているのです。例を挙げると、eBayに車を掲載すると、直ぐにGoogleの検索で、ページ上部に我々の車が上がってくるのです。殆どの場合がページ上部に上がってきます。これは何物にも代えがたいSEO対策と宣伝効果になります。」。

同社のeコマース担当・責任者であるクリスさんは、こう付け加える、「eBayは何か特定の物をを探している人なら何処かのポイントで誰でも行き着く場所なのです。特に車の場合はその傾向が顕著に現れます。ですからeBayに商品を載せるだけで、一般の検索でも目に見える、際立った効果が得られるのです。同業者の方々にアドバイスするとすれば、eBayを単なる直接投資だと限定してしないようにした方が良いという事でしょうか。点と点を繋げていけば、大きな絵が描けるのです。eBayに載せるだけで商品が売れるだけでなく、Googleの様な非常に重要な検索エンジンにも波状効果が現れるのですから。」。

eBayストアで販売する際、お客様の立場に立ち商品を掲載する事

クリスさんは続ける、「eBayで出品する際に注意することは、細部にまで気を配るという事です。お客様が何を探しているのか、また、他のライバルたちの商品の掲載の仕方に注意を払う事が大事です。言葉の使い方、フレーズが自分の商品に適切かどうか、精査する必要があります。最初に我々がeBayに車を出品した際には、何時間もかけてお客様を商品に誘導できるようにキーワードを分析しました。商品のタイトルやサブタイトルの文字を効率よく、効果的に表現するやり方を試行錯誤を繰り返した後に学びました。」。

お客様の信頼を勝ち取る敏捷性と一貫性

車を売るという事は他のeBayで売られている他の製品、服や電化製品等とは全く別物であると、クリスさんにもコリンさんにも直ぐに分かった。クリスさんによると、「車を売るという事は、ただコンピューターのボタンをお客様に押して頂いて、次の日にはご自宅にお届けしますといった簡単な物ではありませんでした。そこまでお客様の信頼を勝ち得る所まで、我々は到達していなかったのです。買う側からすれば、本当に我々が信頼するに足りるのか、評判はどうなのか、また、きちんとした品質の物を売っているのか、といった所まで、実際に話して確かめる必要があったのです。我々はお客様の信頼を得る事が出来るまで、たくさんの努力と時間を費やしました。」。

コリンさんはこう続けた、

「お客様の信頼を得る為に、まず我々は直ぐに返信、返答をするという事を徹底しました。インターネットの時代に人は直ぐに結果が分かる、物が買えるという事が常識化しつつある中で、我々も直ぐにお客様の疑問や、質問に答えるという事がどんなに大事か分かっていました。我々はお客様からお問い合わせを頂いてから直ぐに返答する事、メールには15分以内で返答する事を心掛け、殆どの場合は目標の時間より早く返信する事が出来ました。もちろん、ただ返信・回答するだけでは不十分です。内容の伴った「きちんとした回答・対応」を提供する事に努めました。中身のあるやり取りをしなければお客様は最終的に車を買うという所まで行き着きません。細かい商品の説明や写真の撮り方に至るまで、隅々まで情報をきちんと整理し、お客様に提供する事が信頼を得る事につながり、ブランド構築に多大な貢献をします。eBayに商品を掲載するという行為その物も、もちろん大事な作業ですが、きちんとした内容の物をコンスタントに提供する事が重要だと思います。」

とクリスさんは語った。

ヴァーノンからのアドバイス‐忍耐は美徳である

クリスさんは売り手はeBayに即効性を求めるべきではないと語った。むしろ時間と慎重さが必要だと教えてくれた。「もちろんeBayは広告という点について言えば直ぐに結果を出してくれるツールです。ただ慣れるまで忍耐とeBayのシステムに関する深い理解が必要なのです。車を売るという事に関しても、商品のタイトルの言葉選びや、商品のカテゴライズ、そしてお問い合わせを頂いた際に我々のスタッフが如何に迅速に、適切に対応するかといったことまでの全てが、重要であり、また時間が掛かる作業なのです。ただ、この全ての努力は必ず報われます。」。コリンさんは最後にこう結論付けた。「同業者の方にアドバイスと言う訳ではないのですが、Eコマースで成功する為にはeBayの様な優秀なオンライン広告効果のあるサイトにある程度予算を割くべきだと思います。長期に渡り必ず結果を出してくれるツールだからです。少なくとも私が使ったツールの中では、今までで最高のコストパフォーマンスです。車を売るならeBayが最高のツールですよ。」

 ヴァ-ノンオートグループの様にeBayを広告ツールとして使用する事は非常に効果的である。ただ顧客への素早い対応や商品説明での注意深い言葉選びや、信頼の構築など、包括的な戦略を構築した上で経営を進めて行く事がより重要だと感じた。前述のようにアメリカでは車を売る際にはっきりとした値段を出さず、買い手はいちいち交渉をしなければならない。ヴァーノンの様な誠実な価格設定や手厚い顧客対応ができる売り手はまだまだ少ない。アメリカに長くいる筆者が感じる事は、日本に帰国する度に驚かされる日本式サービスの素晴らしさだ。最近飲食業などでも日本の手厚く、きめ細かいサービスをそのままアメリカに持ち込んで大成功している成功例も数多くある。日本からアメリカに物を売る場合、日本式の丁寧な接客、対応、アフターケアを持ち込めば、商品の魅力・性能が既に高い日本製品との相乗効果で、日本式商品・サービスにはeBay上でも相当チャンスがあるのではないだろうか。

記事元:http://for-business.ebay.com/small-town-dealer-texas-sized-success
 

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コメント / トラックバック1件

  1. 黒宮 好美 より:

    ebay で車をうるつもりです。

    出来れば販売など手助け頂けると
    助かるのですが、

    詳しい内容は直接お話ししたいのですが、連絡を、お待ち申しております。

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