ECサイトの集客といえば、SEO対策、メルマガ、リスティング広告といったものが連想されるが、その効果がいま一つ落ちてきているといわれる中、注目されているのが「ECサイトのメディア化」である。
ECサイトは単に商品写真を並べ、価格を表示し、商品説明を掲載するだけのものではなく、商品に関連した有益な情報とともに商品を販売するECサイトが注目されている。これは新しい形のECサイトである。
今回は、ただモノを売るためのだけのサイトではなく、ECサイト内のコンテンツを強化して集客力を高める「ECサイトのメディア化」について見ていきたい。
ECサイトのメディア化とはECサイトのコンテンツとして商品はもちろん販売するのだが、商品の他にユーザーにもっと商品関連の専門知識を提供し、ECサイトで買い物をするだけではなく、ユーザーに価値のある情報を提供することで、商品の価値を高め、ショップブランドを構築し、ファンを増やしてゆくマーケッティング手法である。
以下にメリット化することで期待できる効果やメリット、注意点などを記した。
メディア化とは商品関連の良質なコンテンツを提供することがメインである。お客様は商品に関する歴史や背景、商品の使い方、利用シーンを描くことができ、従来の商品ページより豊かな情報を得ることができ、購買につながりなすくなる。
良質で有益なコンテンツであればあるほど、ユーザーは自然にサイトのファンになる。このサイトを見れば、何か新しい情報が手に入るかもしれないと思ってもらえれば、そのECサイトは信頼を得たことになる。買うものがなくても訪問してもらえるサイトはリピート率が高くなり、お客様にとって特別なサイトとなる。
ECサイトのメディア化は良質な情報を発信することである。情報は文字である。有益なコンテンツ量が増えるとブログなどからのリンクが集まりやすくなる。被リンク型のSEO対策やPUSH型のメルマガのSEO効果が落ちてきている中、良質なコンテンツの提供はユーザーを満足させ、Googleも満足させるSEO効果を期待できる。
良質なコンテンツの提供はECサイト全体でファンを獲特でき、そのため、価格中心の運用を行っているECサイトからは一線を画し、価格競争から抜け出せる。
メディア化するためには、従来のECサイトの運営とはまったく異なるスキルが必要である。集客のためのスキルではなく、良質なコンテンツを継続的に書くことができるスキル、つまり、良質なコンテンツを企画し、取材し、情報を収集し、ライティングする編集能力の高い人材がコンテンツ運用として重要になる。
ECサイトのメディア化での注意点としては、ECサイトでは、商品を売るための販売コンテンツと良質なコンテンツとしてメディアコンテンツとの連携、バランス感覚が重要である。在庫商品についての記事、売れ筋商品の記事、反響があった商品の記事など、記事と商品売上の関連性のデータを収集し、販売コンテンツとメディアコンテンツをバランスよく構築してゆく必要がある。
ECサイトのメディア化で最も成功したサイト「北欧、暮らしの道具店」。Fascebookページでは27万のいいね！がつき、メディア化によってわずか2年で売上が2億円を超え、月間83万ものユーザーが訪れる。ECサイトのメディア化ではお手本となるサイトである。
ECサイトでメガネを買うことに抵抗ある方も多いだろう。OMG Pressサイトではメディア化することで、お客様にできるだけメガネを抵抗なく購入するイメージをもってもらうことに注力している。例えば「似合うメガネの選び方」などといったお客様に興味関心を持っていただけるようなコンテンツを用意している。
こちらECサイト「土屋鞄製造所」では通常のECサイトとは異なり、すぐに”カートに入れる”に遷移する設計になっていない。商品をクリックすると、商品の写真はもちろん、さまざまな商品シークエンス、商品のこだわりを詳しく書いた記事、下にスクロールしてゆくと最後に”カートに入れる”がある。買う前にできるだけたくさんの商品の魅力を知っていただきたいという、ECサイト運営者の意気込みが感じられる。
ECサイトのメディア化は集客でき、コンバージョンも促し、リピート率も高くなるという、まさに良いことずくめであるが、一方では難易度が高く踏み出しにくいという現状もある。ECサイトの多くサイトは過去にとらわれ実現することが難しいテーマでもある。
これはECサイトをメディア化するためには、Eコマースの前提である、「物販(EC)」という概念を超えるサイトを構築するという意識が必要である。
つまり、「ECサイトで良質な商品情報を発信するサイトを構築する」というレベルにシフトできるか、物販としての存在から脱却し、チェンジできるかが鍵となる。
