サイトオーナーは売上げを上げるのに日々必死です。
しかしサイトの売上を上げるためには、商品を増やすべきなのか、トラフィック数を増やすべきなのか、カード決済までの離脱率を単に減らせばいいのか、デザインのUIを向上させるべきなのか、カートのインフラを変えるべきなのか、こういった課題を課題として捕らえるのではなく、課題を数値に置き換える、つまり1つ1つの課題をKPI（重要業績評価指標）に置き換え、KPIをどこまで変化させる必要があるのか、これを最終ゴールとして日々課題に取り組む必要があります。
市場が海外販売ならならまだしも、日本国内だけの市場では各カテゴリでECサイトがあふれています。
リニューアルして同業他社のデザインを真似ても、UIを真似ても、価格を下げても、ユーザーはサイトを比較し、その最終着地点である価格.comにたどり着いたとき、価格競争にさらされ終焉を迎えます。そしてECサイトは廃業となるわけです。
では、どういった原理原則でサイトを進化させていけばいいのか？
そこでビジネスのゴールへの度合いを見る考え方（ツール）として使われるのがKPIです。
重要業績評価指標 (KPI）はネットショップにかかわらずあらゆるビジネスにおいて成功するために必要なの1つのマイルストーンのようなものです。KPIをモニタリングすることはECサイトの売上高、マーケティング手法、顧客サービス等においてそれらがうまくいっているのかどうか、目標に向けて進捗状況を確認する1つの数字を把握できます。
最も身近なものとしてPPC広告があります。いくらかけたら、どのくらいの注文があるのかということです。この注文件数をKPIとして設定することで（仮に100とする）、KPIを200に増加させるためには単に広告の露出度を増やすだけでは限界があります。そこでこの注文件数KPIを増加させるためには他のどのビジネス分野のKPIを変化させるべきなのか、また注文件数のKPIを変化させるために、影響の高いほかの分野のKPIはどこか、この部分を今日はクリアにし、成功に必要となる考え方を紹介します。
ここで指定したゴール、それに近づけるために提示したKPIは1つの例です。
各ゴールに定められた1つ1つのKPIを確認することは容易であることに気づくはずです。これらのKPIはすべてGoogle Analyticsで計測可能な数値です。各KPIはゴールを達成するための進捗状況を把握する数字になります。例えはゴール4はお問い合わせを減らすことになっていますが、これは理にかなっています。ゴール3が達成されるころになると、自然とお問い合わせ数は少なくなります。なぜならサイトの導線、コンバージョン率、直帰率が改善されたサイトはユーザーにとって見やすいサイトになっているため、混乱を招くようなぐちゃぐちゃなサイトではなく、ユーザーが知りたい情報が整理されたECサイトになっているからです。
上記に提示したゴール4達成までのKPIを紹介しましたが、実際にはもっとあります。以下では一般的にECサイトでパフォーマンスを図るための指標を紹介します。ただ、下記のパフォーマンス指標はすべて網羅されているわけではありません。
以下の数字を増やす（減らす）ことで売上に影響させることができます。いくつかのデータはGoogle AnalyticsにあるEコマースの機能を有効にすると容易に把握できます。
以下の数字を増やすことでサイトへのトラフィック数を増やすことができます。
以下の数字を減らすことができればECサイトはユーザーにとって使いやすくなっていることを意味します。
ゴールを決め、どのKPIをセットすべきなのかを決めたら、その指標をGoogle Analyticsを活用し毎日モニタリングしましょう。
1つ1つのゴールに近づける努力がやはり大事です。
最も重要なことはパフォーマンスが上がったものから次に何をすれば、次のゴールに影響をお及ぼしそうか、仮説と検証を何度も繰り返すことです。サイトの改善、つまりあなたが行動を起こす為のきっかけはKPIの数値です。そこがどう変わったときに、何をするのかです。なんとなくや、感情任せだといつまでたっても売上げを上げることができません。
タグ: KPI, 海外向けマーケティング