越境ECで海外に販路を拡大しようとする企業が増えている。越境ECとは日本から世界に向けネット販売することだが、言語、物流、決済、クレーム対応などの問題をクリアすれば、世界に向け消費者を開拓することができる。これからは、この市場はさらに拡大し、品質や価格面だけではなく、きめ細やかな顧客対応、商品数の充実、実店舗も含めた取り組み、アメリカや中国に対する成果を収めることで、売り上げを伸ばして行くことが可能だ。今回はこの越境ECで売り上げが好調なECサイトにスポットをあて、その戦略や特徴などについて見ていこう。
「和食エクスプローラー」は日本食品専門のキュレーション型の越境ECである。”日本の食”をテーマに外国人ユーザーに向けて、海外では手に入りにくい”こだわりの地域特産品”を売りにしている。
商品は地方の小規模生産者が丹精込めて作り上げた農水産品や伝統食品などを扱っており、外国人ユーザーには好評だ。特長は国内の生産者が、間接的だが海外販売ができるところだ。甲州ワインの「ベーリーアリカント2015」や鹿児島県の「干し芋」など、地方の銘産品が多い。
Tokyo Otaku Mode Inc.は、日本のポップカルチャー関連グッズを扱い世界に向け販売している。「新世紀エヴァンゲリヲン」のアクセサリー、リラックマなどのキャラクターグッズ、丸めると本物のお寿司の形とそっくりになる「寿司ソックス」、アルパカのキャラクター「アルパカッソ」シリーズのグッズなど200点あまりの商品を取り揃えている。欧米向けTokyo Otaku Mode Premium Shopサイト中国向けではTokyo Otaku Mode京東旗艦店、Tokyo Otaku Mode海外旗艦店とサイトを運営し販路を拡大している。
「六花亭」や「白い恋人」など北海道のお土産品をネットで販売する「北海道お土産探検隊」は楽天の海外販売ページを活用して越境ECを行っている。中国人スタッフを採用し、顧客対応を充実させるなど体制を整え、越境ECでは取引の流通額が前年同期比で55%増に拡大するなど、注文の３分の１は海外からのものだ。
ケンコーコムは越境ECの市場で今一番有望と言われる中国をターゲットとし、天猫国際（ティーモールグローバル）に「kenko海外旗艦店」を出店している。
越境ECでは日用品や健康関連食品、化粧品を中心に30代〜40代の女性をターケゲットとして売り上げを伸ばしている。
中国では広告を出したり、メール配信し、プッシュすることで売り上げにつながることが多い。そして、売れ筋商品が売れる市場であるためロングテールの発想はなく、常に売れ筋商品の1000～2000品目で展開されている。
ドラッグストアチェーンのキリン堂は中国の天猫国際をプラットフォームとして、化粧品や育児用品などをはじめとする日本の商品を販売している。
そして昨年、独身の日のセールでは約４億5000万を売り上げた。これは日本の店舗の３ヶ月分を１日で売り切ったことになるほどの凄さだ。アリババグループの越境ECサイト「天猫国際」内の日本企業ではトップの実績だったようだ。
キリン堂はティーモールの知名度を活用することで中国消費者へ高品質で安全な日本商品のニーズが広がったと言える。今後は取扱ブランドや商品数においても拡大が見込まれている。
ビックカメラが出店している、家電に強いECサイト「国美在線」
昨年、ビックカメラは中国の大手家電量販店である国美電器と提携し、中国のEC市場に参入した。国美電器のecサイト「国美在線」の中の日本製品のカテゴリに出店し、国美の流通網を利用することでコストを抑えることができ、さらに「国美在線」は中国の越境ECでの最大手となるアリババグループのECサイトより、出店費用が安いため、より安価に中国人ユーザーに向けて販売できるのである。中国人にとって日本製品への関心は「爆買い」と呼ばれる現象も起こるほど、関心が高く、ビックカメラでは観光客だけではなく、中国人消費者に向け、販路を拡大している。
日本の伝統工芸品、特産品をはじめとする日本の銘柄をアジアを中心に海外に販売している越境ECサイトが「Wabi Japan」である。こちらでは国内在住の外国人にも対応しており、注文には365日配送対応し、年中無休で多言語カスタマーサービスにも対応している。
越境ECの現況は、中国EC市場が大きなマーケットとなっていることがわかる。今後も中国市場は伸びてゆくだろう。
ただ、アメリカのEC市場は日本の４倍、ヨーロッパもこれから、まだまだ、市場として伸びることが予想される。やはり越境ECの基本は欧米を軸に考えながら、中国などアジア諸国などとバランスよく対応してゆくのが良いのだろう。
また、国内販売も海外販売も重要なのは、やはり”本物で安心”、”早い配送”さらに”低価格”ということがポイントとなるようだ。