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定期購入制で躍進するECサイトのビジネスモデル

   投稿者 : 2013年2月18日 By

サブスクリプション(Subscription)型に対応したECサイトは、雑誌の定期購読のように、消費者がそのショップに定期購入の申込みをして、月々の会費を払い続けることで、ショップ側が選定したオススメ商品(またはシャンプーやコンタクトレンズのような消耗品)が毎月届く仕組みです。

定期購入販売とは?

シャンプーやコンタクトレンズのように消耗品を対象にした商品を扱うECサイトでは、定期購入できる仕組みがあるとビジネスモデルは大きく変化します。消費者は同じ商品を毎回注文する手間と時間を削減できます。買い忘れたりすることもなくなります。

店舗側にとっては一定数の申込者を集めることができれば、毎月の売上予測をすることができるようになり、さらに新規集客にかける販促コストは実質ゼロになる為、送料を無料にしたり、継続して買ってくれる顧客には割引幅を大きくするなどが可能になり、双方にとってメリットを享受できるといえます。

定期購入してくれる顧客はまさにドル箱顧客、最も利益率の高い顧客であることは間違いありません。なぜなら小売りにとって集客コストは最も経費の比重が高いとされているからです。

店舗側にはもう1つメリットがあります。
定期購入をしてもらうことを前提としたプロモーション戦略での新規顧客獲得です。

例えば、ライバル点は同じ商品を5%安く提供していたとします。もしライバル点には定期購入の仕組みがないとすれば、こちらはライバル店よりもさらに安い価格で攻め、定期購入を申し込みしてもらうストーリーを消費者に提示し、定期購入で販促コストにかかった利益を回収するというビジネスモデルにする方法です。これはすべての商品でやるのではなく、フロントエンド商品を決め、フロントエンド商品を格安で販売する代わりに、バックエンド商品が定期購入で販売できる仕組みがあるから成せる仕掛けといえます。

消耗品ではなく、詰め合わせ品でもこのビジネスモデルを採用する専門ショップが急増してきており、新たな買い物スタイルとして流行しています。
女性向けのファッションサイトでも、衣類、化粧品、靴、アクセサリーなどを詰め合わせたサブスクリプション・サービスが多数登場して、物販業の新たな収益モデルを形成しています。

そこで注目すべきは、各ショップが同じサービス体系を模倣しているのではなく、独自のアイデアや商材の特徴に合わせたビジネスモデルを開発していることです。
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