日本の越境ECで売り上げナンバーワンはどんな企業かご存知だろうか？その企業は東京、京王線調布駅から徒歩数分のビルにある、「ビィ・フォアード」という会社だ。ビィ・フォアードは越境ECで「BE FORWARD.JP」を運営し、昨年度の年商は500億、従業員171人の日本の中古車を海外販売する会社である。
今回はこの越境ECで売り上げを伸ばすビィ・フォアードにスポットをあて見ていこう。
ビィ・フォアード：http://corporate.beforward.jp/company/services/
ビィ・フォアードは2004年、山川博功氏によって設立され、越境ECサイトにて中古車と中古自動車部品を海外販売する会社である。
中古車輸出台数は2014年度で14万6,000台、月間輸出台数は１万5000台を超える。サイトの月間ページビューは、2015年5月時点で5600万PVを記録し、海外取引相手国は、世界124カ国で、そのうちアフリカが41カ国となっている。
社員数は173人、その中で外国人は54人。出身国籍は26ヵ国に及び、まさにビィ・フォアードはグローバル企業と言える。また、越境ECサイト「BE FORWARD.JP」は、2016年6月に日本流通産業新聞で発表されたネットショップ売上高ランキングでも上位にランクされている。
「ビィ・フォアード」の社名由来は、山川博功氏の母校でもある明治大学でラグビー部の監督を務めた故北島忠治監督の「前へ」という口ぐせからだという。ビィ・フォアードはアフリカを中心にどのように中古車を販売し、販路を拡大して行ったのだろう。
BE FORWARD.JP：http://www.beforward.jp/
ビィ・フォアードの現在の取引相手国は、124カ国でそのうち、ジンバブエ、タンザニア、ザンビア、モザンビーク、コンゴなどのアフリカ41カ国で、全体の7割を占めている。
さらに最も多い取引国はジンバブエで、2番目がザンビアとなっている。ビィ・フォアードは輸出先の国々での出店は行っていない。あくまで、メインは越境ECの運営だ。現地で車の販売を行っているのはパートナーシップ契約を結んでいる地元業者であり、アフリカでは3600人もの現地スタッフが中古車販売を行っている。
さらに、ビィ・フォアード独自の物流網も構築している。通常、港から内陸までの2000kmを配送するとなると、コストは非常に高くなる。エンジン一つでも75万円と高額だ。この港から内陸までの物流をビィ・フォアードは車を自走して届けるキャラバン隊を編成し、運ぶというルートを開拓したのだ。
車を港からキャラバン隊を編成し、自走して顧客に届けるという物流システムは悪路の多いアフリカならでは発想と言える。この方法により、車１台につき、運送費用は11万程度まで抑えることができた。
キャラバン隊は10〜20台で編成され、自走し運ばれる。運転は現地パートナーが雇用したドライバーが行う。そして、顧客はインターネットを使うことで、送られてくる車が今、どこを走っているのか「見える化」している点も、顧客満足度をあげているようだ。
以前ならアフリカから注文しても、納車されるまで３ヶ月以上かかるのは常識だった。さらに中間業者が入ることで輸送経費はバカ高くなり、デメリットばかりが目立つ業種に、独自の物流網を築くことで、物流にかかる経費、時間の問題を解決した。
今では、日本の中古車を販売する独自ルートはアフリカだけでも13カ国、35経路を築くまでになっている。
ビィ・フォアードが、ここまで越境ECで売れるのは、注文してから商品が届くまでのスピード力、価格の安さ、中古車台数、車種の多さと車の状態がよく分かるサイトである。サイト上で、疑問点など母国語で問い合わせをすれば、すぐに対応する顧客サービスなどは安心、信頼感を高めている。
そして、そのサービスの根底にあるのが、山川博功氏が2008年の創業当初から大切にしている「ジャパニーズ・クオリティー」という精神だと言える。
たとえば、アフリカでビジネスをしている日本人の中には、相手を軽く見ており、信頼関係が築けていないケースが多くある。やるべきは簡単で、とにかく丁寧に対応する、相手を無下にせず、しっかり対応することで、信頼・信用を築くこと。
つまり「おもてなし精神」が、ビィ・フォアードの原動力であるのだ。
ビィ・フォアードの経営理念は「前へ、日本の品質とサービスを世界に」である。扱っているのは日本で流通している「良質な製品」、この厳選された製品を「おもてなし精神」で丁寧に対応し、販売する。世界中どこでも、日本人が当たり前としてきたことを当たり前に行うことが重要だと言える。
ECサイトと言えば、アマゾンがメジャーであるが、アフリカでは「ビィ・フォアード」である。ビィ・フォアードのアフリカの現地顧客リストは60万人を越え、ウェブサイトの閲覧数は月間5600万PV。これを活用すれば、アフリカ市場に進出する際、現地マーケティングが簡単にできる。かつ、商品をアフリカに輸出する際には、ビィ・フォアード独自の物流インフラを通じて、運ぶことが可能である。
今後は、中古自動車だけではなく、生活必需品や腕時計やＰＣ、スマートフォン、デジタルカメラなど幅広く扱うようだ。
さらに、アフリカでの販売ノウハウを武器に、日本企業がアフリカに進出する際の支援サービスも、今後、展開されるようである。
ビィ・フォアードは世界中にある未開拓地に日本の良質な製品・サービスを贈り、より良い暮らしのためにその国のライフスタイルを変えてゆく、まさに越境ECの理想像が垣間見える。