「製造業の海外展開」 顧客は誰か!

皆さん こんにちは。
今回から新しいチャレンジのスタートです。
海外販売を成功に導きたいとの想いが一杯のスタートです。
海外販売第一歩の反省から「マーケティング」の重要性を認識し、先ず着手したのが「市場の絞り込み」活動です。「顧客は誰か!」とも表現しますね。
取り扱うのは引き続き生産財向けシステムの一部のアプリケーションを専用機としてユニット化した製品です。

生産財と言ってもその使用用途の幅は非常に広く大きく、また、実際に購入してくれる企業と、実際にシステムを使用するユーザーは異なる訳です。
上記の視点から市場や顧客は誰かを考え、市場規模を考察し、仮説を立てていく作業にトライしていきました。プラント設備、総合組み立て設備、ビル監視システム、電力監視システム・・・・数え上げれば切が無い位に多くの用途が出てきます。
そして、そのシステムを作っている人たちが実際の購入顧客になるので、システムメーカー、産業機械メーカー、コンベアラインメーカー等々多くの企業形態がピックアップされてきます。このマトリクスの整理に苦悩し時間だけが過ぎていきました。

有る時、コンサルティングの方とお話をする機会を得、少し悩んでいる事を相談しました。すると、
「この製品はシステムの何処かと繋がって初めてシステムの一部としての能力を発揮できるのですね。何処と繋がるのが一番効果的で効率的なのかを考えられては?とのコメントを頂きました。
全くその通りです。この視点から整理してみよう、という事になりました。

我々のアプリケーションを使って貰える市場で広く使用されているシステムの中に使われ、繋がる事で有益なシステムを構築できる相手は何か?
調査が始まると直ぐに可能性のある機器が複数ピックアップされました。
その中で(標準化の中でも少し触れていましたが)マイクロコンピュータを利用した標準化が進み、制御に焦点を当てたユニットも各機器メーカーが発表され市場で使われていました。
我々のアプリケーションはユーザーインターフェイスを掌る部分を得意としていた為、このユニットとは競合せず補完関係を構築できるユニットです。
各機器メーカーは大手企業が多く、市場規模等の調査も我々が実施するよりもより広範囲で詳しく実施されている事が分かりました。且つ海外メーカーも多く参入しています。

決まりました、「この制御ユニットの為の製品である」との考えで全ての洗い直しを再スタートさせました。
これら制御ユニットは実績も豊富で使用用途も幅広く使われていた為、この製品の耐環境性に合わせて耐環境性能を高める、接続方式も親和性を持たせる等のアイデアが纏って行ったのです。

本に書かれているような教科書通りでない形ですが、我々なりに「顧客は誰か」を定義する事が出来ました。
一般論を自分立流にカスタマイズする事の大切さも学んだ気がします。

まだまだメーケティング活動は続きます。

 

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