「製造業の海外展開」 アメリカという市場

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皆さん こんにちは。
さて今回から、反省と新たなチャレンジについてお話を進めて行きます。
海外販売第一歩が成就できなかった要因の一つは、「マーケティング」の不足、いや全くそのような考え無く始めたことに他なりません。
マーケティングの前に『自分の立ち位置』の不明瞭さを問題点として認識しました。

それは、
我々のアプリケーション専用機を購入し使用してくれる人たちは、システムメーカー、製造機械メーカー等の開発担当者が殆どで当然この人たちが顧客です。下請け的仕事のやり方から抜け出せていないせいか、開発のし易さ、求められる機能等多くの要求を聞き改善し顧客の満足を得てきました。
しかし、我々の顧客は最終ユーザーではない、と言う事への想いや配慮が足らなかったのです。
つまり、顧客は最終ユーザーへシステムや機械を納入します。そして、最終ユーザーの使用環境の下で稼働し成果を出さなければなりません。
そして、この使用環境を担保するためにシステムメーカーや機械メーカーは独自の規格基準を定め製品を開発しています。そして、国内では顧客社内基準値を我々に提示してくれていました。

 

しかし、今回のアメリカ販売第一歩の場合は、一般的に市場が求める規格の標準仕様が提示されました。そして単にこの事をクリア出来る事だけに集中していました。
指定された標準規格の基準値はクリアしていましたが、納入先の社内規格基準を満足できなかったのです。そうです、余裕(マージン)の取り方が全く違ったのです。
簡単に言うと確認不足です。
しかし我々は、自分たちの製品がどの様な環境で使用されるのか?と言った視点で物事を見ていませんでした。単に言われた内容だけに注力してしまっていました。

 

もし「使用環境」と言った捉え方をして我々なりの考えなどを持っていれば、又顧客がどの様な考え方を持ってこの市場でビジネスを行っているのか等の視点を持って話し合いが出来ていれば違った結果になったと思います。
又は、「自分たちは貴方の指示された内容だけを行う」と言った事を明確に表現していれば話は違ったかもしれません。

 

自分たちは、製品を持って販売行為を行いましたが、製品をどう言った位置づけで販売するのかを深く考えてはいませんでした。国内では其れでも何とか対応できていたのです。
「作り手として自らが自らの責任においてどの範囲までどの様に責任を担保するのか?」との考えが曖昧だったと言えます。

 

製品の採用される市場によって、又自社の持つ経営資源によってどの考えで進めて行くかは変わるのですが、「決める」勇気と「覚悟」が重要である事を大いに教訓として学んだのです。
この点は、海外販売だから起こった問題では有りません。しかし、海外販売だからこそ明確になったとも言えるかもしれません。次回から新チャレンジがスタートします。

 

写真出典:Freepik

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