海外に向けてECサイトを公開した後、次に行うべきは、集客し売り上げを伸ばしてゆくということになる。つまりマーケティングである。海外では自社商品の認知度が皆無に近いものを実際に越境ECサイトを立ち上げただけでは、集客できるものではない。たとえ集客できたとしてもコンバージョンまでにたどり着くには至難の業である。
また、海外では日本での集客やセールス成功体験が、そのまま通用するものでもない。 ではどうするか？マーケティングに関しては理想は、ターゲットとなる国の市場にあわせて最適化を行うことである。
今回はその越境ECにおけるマーケティングに関しての基本的ポイントなど内容を見ていきたい。
大きくは、欧米圏とアジア圏でデザインの内容は違うことを意識する。欧米の場合はシンプル、あっさり、分かりやすいがベースになっている。最小限の手続きで商品を購入でき、情報量も少ないのが特徴だ。日本も含めたアジア圏の場合はデザインは、シンプルよりにぎやかなビジュアル、テキストが多いのが特徴である。
越境ECの場合はターゲットとなる国に合わせて、デザインするか、デザインを全てに統一するか2択の選択種がある。アップルの場合は世界統一を採用しているが、ユニクロなどはローカルを意識した地域ごとのデザインとなっている。
ユニクロのアメリカ向けECサイトトップページ
ユニクロの中国向けECサイトトップページ
デザインのほかにも商品のキャッチコピーなどには気をつけなければならない。日本で受けいれられても海外ではまったく受け入れられないキャッチコピー、フレーズがあるということを認識しておこう。
日本では「この商品の売れ行きは月間NO1」とか「月間累計100万本売れた」など、多くの人たちがこの商品を買っていると思わせるコピーフレーズを良く見かける。日本人はこのフレーズに弱い。できるだけ多くの人気のあるものなら、大丈夫。買って損はないだろうという発想で買うパターンである。
だが、欧米でこれをやると、多くの場合、失敗する。なぜか？ 欧米は個人主義である。たくさんの人が買ってるから自分も買うという発想はしない。あくまで自分の価値感にその商品が合うかどうかが基準となる。
欧米向けのコピーを書く場合は、商品の機能や価値、品質、特徴など商品の魅力となる内容をコピーフレーズに盛り込むことが重要である。
日本の集客の基本は今でもSEO対策である。自然検索で上位に上がるほどコンバージョンにつながりやすい。欧米ではアドワーズのキーワード広告から購入される確率のほうが高いというデータがある。また、欧米ではSEO対策よりYoutube SEOが活発に行われている。
さらにFaceBook広告、TwitterやLinkedIn、Instagram、Pinterestなど、多くの企業が様々なSNSを利用し集客を行っている。アメリカのマーケティング会社の調査によると、アメリカの企業の52％が何らかの動画を投稿し、マーケティングを行ったことがあると報告している。
商品の使い方やメンテナンスなど参考となる動画をYou tubeに投稿し、自社サイトへ誘導する集客を試みてはいかがだろう。
Googleのウェブ検索ではなく、動画マーケッティングで活用されているがYouTube検索エンジン。YouTube検索エンジンSEOについてはいろいろ言われてはいるが、サイトSEOに比べると、まだまだ、黎明期なところがあり絶対的ルールはまだ無いようである。
ただ、動画が検索結果で上位ランキングされる上で重要な要素は、投稿する際の「タイトル」「説明文」「タグ」などの動画に付随するテキスト情報である。さらに動画閲覧数、コメントの本数、そして、評価数、プレイリストに加えられる頻度等、鍵を握っているようだ。
中国・韓国・台湾・東南アジア地域ではSNSや口コミサイトでの人から人への伝播のほうが遥かに日本よりも効果があるといわれている。
特に、中国ではSNSのWeiboの活用が目立っている。Weiboとは、「微」=「ミニ」「博」=「ブログ」（微博）という意味で、中国語圏最大のソーシャルメディアで、中国本土のみならず、香港、台湾やその他多くの在中国人の間で幅広く利用されている。
Weiboは中国圏最大ののSNSである。中国では2009年に起きた民族紛争以降ツイッターをはじめとした海外のソーシャルメディアへのアクセス、FacebookやYoutubeが政府によってブロックされいる。その中で唯一中国で使えるSNSがこのWeiboである。
Weiboとは、「微」=「ミニ」「博」=「ブログ」（微博）という意味で、個人アカウント登録者数は約5.6億、企業アカウント登録数は約112万、政府関係アカウント登録数は約7万とかなりすごい。機能としてはFacebookを超えるインターフェースとツイッターのような情報拡散力がある。
標準機能としては140文字以内の文字、写真、動画、外部リンクなどを投稿できる。ユーザー間では「シェア」「コメント」「いいね」「ブックマーク」などが行われる。さらに、ＰＣ、スマートフォン、タブレットなど多様なデバイスに対応している。
中国で最もビジネスに利用されているがWEIBOで、既に20万の企業団体が参加し、中国ビジネスの基本インフラして活用されている。
日本、中国、アメリカの越境EC利用を見ると、10.2％の日本に比べ、2倍以上の24.1％のアメリカ、さらに3倍以上の中国の35.4％とアメリカ、中国ともに越境EC利用者が多いことが分かる。特に中国は市場が大きい。
中国人は日本の商品に非常に興味を持っており、現状では中国国内で日本の商品を買うよりも、ECサイトに直接アクセスし、購入したほうが安いということも影響している。
図：経済産業省「平成25年度我が国経済社会の情報化・サービス化に係る基盤整備（電子商取引に関する市場調査）報告書より
越境ECはターゲットとなる国の現地の商習慣、慣習、社会常識、市場といったものを把握し、キャッチフレーズ、説明文、デザインを行ったうえで、有効な集客ツールを利用し、情報拡散を行うことができれば、日本より越境ECユーザー数が多い海外マーケットでは、必ず多くのユーザーを獲得することができるだろう。
