越境ECで成功するためには

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日本ではインバウンド需要の増加とともに越境ECムーブメントとも言える現象が起きている。
越境EC事業者向けのセミナーが多く開催されたり、越境ECサイト構築のための新しいサービスが登場したり、日々様々な独自サービスが開発され提供されている。
今や、これらサービスを使えば、誰でも簡単に越境ECを構築し海外販売を行える時代になった。 越境ECでの販売メリットは「海外市場・ニーズの開拓」「初期投資、コストの低さ」「運用管理コストの低さ」などだろう。
しかし、デメリットもある。言語翻訳、物流や関税に対する法律など知識など必須の事項である。 今回は越境ECで海外販売を行う前に押さえておくべきポイント、越境ECを成功させるためには何を行わなければならないかをまとめてみた。

 

●ITリテラシーを高める

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日本では売筋商品でも、海外では売れない商品や逆に日本では売れなくても海外販売では売れる商品など海外販売は一筋縄ではいかない。海外販売では、生活環境や趣味・嗜好が違う異文化に暮らす人々をターゲットに商品を販売しなければならないからである。
実店舗であれば、実店舗に来ていただいたお客様をじっくり観察、マーケッティング調査することで、お客様は何を求めているのか見えるだろう。「こんな商品はないか聞かれた」「今、この商品が思いがけず売れているので、前面に陳列しよう」など接客対策をを講じることもできる。

だが、ECサイトでは実店舗のようにFace to Faceではないので、顔の見えないお客様を分析し、施策する必要があるのだ。
お客様はどこから流入したのか、どのページを長く見ており、どのページで離脱したのか、どこに広告を出すとコンバージョン率が高くなるのか、などお客様データを分析し、広告を打ち、キーワードを変更しSEO対策する。
そのためには、自社越境EC販売部署にWebに強い人材を配し、顧客分析し、次々に集客のための手を打つことが第一である。

 

●インターネットツールを活用し、ターゲットを絞り込む

グーグルのマーケットファインダー

越境ECを開設して成功するためには、必ず市場調査を行うことは基本である。販売する商品はどこの国のどのようなターゲット層にむけて向けて販売するのか、しっかり見定める必要がある。そのためには売り出す商品は、どの国で売れているのか、どのような層の人が購入しているのか調べ、そのターゲットに向けてサイト構築しなければならない。

商品のニーズを調べるにはいくつかのツールがある。 それは、Goolge グローバルマーケットファインダーGoogle TrendsAdwordsキーワードプランナーの3つが有力である。
Goolge グローバルマーケットファインダーは世界のそれぞれの国でどんな言葉が何回検索されているかが調査する時に役立つツールである。
Google Trendsは、検索エンジンでの検索数を調査できるツールだが、調査できるのはキーワードの相対的な検索数と過去の検索数の変化を知ることができるもの。
Adwordsキーワードプランナーは、Googleのリスティング機能であるAdwordsの中で提供されているツールで、過去12ヶ月間の各キーワードの検索エンジンでの検索数を計測することが可能で、地域に関しても設定から対象地域を絞り込むことなどができる。
ターゲット国、ターゲット層を絞るということは、お客様のニーズを掴み分析するということである。自分の売りたい商品を自社サイトにただ単に並べるだけではなく、お客様のニーズを把握・分析し、お客様にとって最適な商品を提供すること。これは国内販売でも海外販売でも同じである。

 

●まずはショッピングモールを利用してみる

イーベイのトップ画面

誰でも自社サイトで商品を海外に向けて販売したいと考えるが、ここはまず、ショッピングモールで販売するのが正攻法だろう。 今は無料で開設できるサイト構築サービスなどあり、パソコン1つで海外販売は可能な時代にある。
日本語ページに英語ページ、中国語、韓国語と開設できれば、すぐに世界各国から注文が殺到とイメージするが、現実はそんなに甘くはない。開設してもGoogleのクローラーさえ来ないこともあるだろう。

売りたい商品は、「海外ユーザーが求めている商品だろうか?」「ユーザーは検索エンジンを使って探している商品だろうか? 」また、販売商品がオリジナル性の低い型番商品なら、まずは、eBay、Amazon、Lazadaなどに代表される大手ショッピングモールに出品し、手応えを掴んだ後、自社サイト構築を考えた方が無難だろう。
ショッピングモールは実店舗で言えば、大型ショッピングセンター、デパートのようなものだ。有名デパートであれば、集客力は抜群だ。ユーザーはその行けば望みの商品があると思い、探しに来るだろう。 いきなり、自社ECサイトを構築して孤軍奮闘するより、各国ですでに高い集客力をもつモールを有効活用していくのが、スムーズな展開方法だろう。

 

●サイト構築の際のチェック事項

チェックする画面

ショッピングモールでの手応えもあり、ターゲット国、ターゲット層も絞ることができたら、いよいよ自社越境ECサイト構築に取り掛かる。越境ECサイト構築には当社Live Commerceには1ヶ月間の無料お試しがあるので、利用するのも良いだろう。
他にも多くの越境EC構築サービスがあるので比較し、サイトを構築していただきたい。 下記ではサイト構築の際のチェック事項をまとめたので、サービスを選ぶ際の参考にしていただきたい。

  • 翻訳機能があること
  • 商品レビューが機能があること
  • 配送方法が十分用意されている
  • 決済手段が十分用意されている
  • 様々な集客のためのサポートがある
  • ユーザーが商品購入のために必要な情報(配送時間)、料金(送料、関税など)が1ページ内に全て掲載されている
  • 特価製品などお薦め商品を掲載できる
  • ユーザー登録が簡単である
  • サイトに訪問してから、購入するまでも導線が簡単である
  • ユーザーがキーワード検索すると、関連キーワードで商品が簡単に見つけられる機能がある
  • 商品情報をたくさん掲載できる

など、他にもいくつかあると思うが、上記内容をチェック事項として、海外ユーザーに利便性と安心感、お得感を与えられる越境ECサイト構築を実現できるサービスを選んでいただきたい。

 

●集客と運営プランを立てる

集客グラフ

オンラインショップに魅力ある商品だけを並べても、売上は伸びないだろう。ECサイトはオープン後どのような集客対策を行い、運営して行くがが重要である。自社越境ECサイトは実はこの集客が極めて難しいのだ。
認知度の高い商品を扱っていれば検索から流入する可能性はあるが、そういった商品でないものは、市場に認知してもらうフェーズが必要となる。 そのためには、まず、アクセス数を増やすことである。
以下にオープン後のオンライン集客、顧客分析、さまざまなキャンペーンなどについての要点をまとめた。

オンライン集客では、WEBディスプレイ広告、リスティング広告、Google Shopping広告、動画広告などの出稿する。さらにFacebookやTwitterのアカウントを開設して、ソーシャルメディアを通じてお客様をECサイトに呼び込むこともオンライン集客の効果的な方法だろう。
どのような広告出し、どの程度の料金で出稿して行くか、その集客計画が必要である。
Live CommerceにはDiscovery Japan Mallに出品すると、自社でわざわざGooglen Shoppingに登録しなくても、当社が代行登録するサービスがある。

顧客分析ではお客様の購買行動の把握、分析を継続してゆく必要がある。お客様はどこからアクセスしているのか、どのページのどのコンテンツを多くクリックしているのか、どんなキーワードが商品検索に使われているのかなどを把握することで、集客方法やWEBサイトの構成の見直しに役立てることができる。
Live CommerceにはGoogleアナリティクスに精通していなくても、簡単にWeb解析ができる、「やさしいウェブ解析」機能を設置することができる。
この機能を使えば、売りたい商品の需要国を調べたり、その商品がどんなキーワードで検索されいているかなど、Google Adwordsの設定には欠かせない情報を得ることができる。

最後に様々な魅力あるキャンペーンで商品購入に誘導することである。一旦越境ECサイトに訪れたお客様を何も買わずにページを離れるということがないように、企画を打ち出して行く。
イベントキャンペーンは当然企画し、送料無料キャンペーン、新商品の先行予約受付セール、オンライン会員限定特価商品、クーポン券倍増キャンペーンなど、期間限定、数量限定といったセールなど開催し、絶えずお客様の衝動買いを促す試みを企画しよう。

 

●海外販売は長期戦と捉える

売上がが上がるまで

ECサイトでは、実店舗を作る必要も無ければ、地理的制約もない。 出品できる商品もスペースが限られるわけではないので、いくらでも商品を並べることが出来る。出品商品は多いに越したことはないが、「これだけたくさん出品したのだから、たくさん売れるだろう」と過信するEC事業者も多いと聞く。
しかし、出品数とアクセス数は何の関係もない。しっかり、ターゲット設定を行い、集客のための施策を行い、トライアンドエラーを繰り返すことで、徐々に効果が現れてくるのが実情である。

「商品写真はこれがベストだろうか?」「もっと他のアングルの写真も掲載した方が良いだろうか」「商品の説明文はこれで十分だろうか」さらに「決済までのプロセスは長くはないだろうか」など、市場分析やトラフィック分析など行い、様々な施策を講じ、越境ECサイトの最適化を行うことで、成果が現れるものである。けっして、短期的なスパンで越境ECサイトを評価してはならない。

 

●まとめ

今や、Instagramで英語によるハッシュタグを付けただけで海外から反応が得られる時代だ。その気になれば、スマートフォンをもつ海外の高校生や中学生にも日本の商品を販売できるだろう。これからは、越境ECは当たり前ように社会に浸透してゆくだろう。
そして、越境ECサイトを構築したが、なかなか当初のイメージしたように売上げが伸びない、トラフィックが伸びないなど悩まれている事業者は、もしかしたら、商品が売れないのは、または、トラフィックが伸びないのは、十分な顧客分析がなされいない、ターゲット層が絞りきれていない、売れるまでの集客や改善が十分出来ていないだけかもしれない。もう一度、基本に戻り、改善すべき点を見つけ、施策を講じていただければと思う。

 

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