越境ECで「どの国が売れそうですか?」という質問自体がナンセンス

タイトルの通り、その理由をこの投稿でシェアしたいと思います。

一般的に言えば、マーケティングやプロモーション担当者はどんな所に需要の生息があるのかまずは必ず調べることだと思います。
例えば、日本国内で化粧品を開発しているメーカーなら、20代の女性向けか30代の女性向けかとか年齢や性別、どういったシーンで利用されるのかを程度調査したうえでマーケティングを行うのが一般常識とされていることだと認識しています。

一方で海外向けに何らかの日本の商品を販売しようと思ったとき、どの国のどんな人たちがその商品に対する需要がありそうか?
と調べるのは、非常に難しいと言えます。ましてや現地にいるわけでもないし、現地でどんな雑誌でどんな商品が話題なのかを知ることは日本にいながらでは至難の業です。

しかし、Googleを活用すると、わざわざ需要の生息地域を調べなくても、Google Shoppingのフィード広告を行えば、結果的にどの国でどんなキーワードで検索したのかを把握することが可能です。

当社が今最も力を入れているのか、このGoogle Shoppingフィード広告に Discovery Japan Mallに掲載された商品をより多く露出し、出店企業様へどの国へ露出を高めればいいのかを人工知能解析によりはじき出すアルゴリズムを開発していることです。

越境ECで「どの国が売れそうですか?」という質問自体がナンセンス

当社はGoogle Shoppingを通じて37ヶ国へ日本の商品を露出を開始しています。その成果はこちらのリリースでも掲載のとおり、イギリスやアメリカ、中国の3ヶ国を中心に広がりを見せています。

ちなみに、Google Shopping は国ごとに言語や通貨の規制に加え、販売可能な商品カテゴリ、国際取引コードの有無、製造者が定めた製造番号の有無など、国際的な商取引には欠かせないデータ標準化仕様が定められており、越境ECで世界に販売していくには国際取引コードと製造番号とブランド名の3点が揃うと広告の露出量も拡大します。海外販売を行うメーカーの方は特に国際取引コードと製造番号(こちらは独自に付与したもの)があるか無いかは特に重要なポイントです。

国ごとの基準をクリアしないと各国の商品フィードに広告の掲載が行えないため、この規制をすべて自社でクリアする必要があります。データがきれいに揃っている方でしたら特に負担はないと思われますが、データの品質が悪い場合はデータを作成するところからもう一度見直しが必要になってしまうでしょう。

つまり、どの国が売れそうですか? という質問の前に、まずデータの作成をしないことには、越境ECでは勝負にならないという結論が、当社がこの数年でマーケティングを実践してきた結果、導き出せた答えであります。

例えば、下着メーカーであれば、一般常識的には「当社は〇〇というニーズに基づいてこの商品を開発しました」とか、「当社は〇〇という不満に基づいてこの商品を開発しました」という何らかの需要や不満に基づいて商品を開発しています。しかし、海外では上述した通り、そうしたニーズを探し当てることは容易ではないのです。となると、需要から仮説的なものを策定してマーケティングのセグメントを決めるやり方ではなく、まずは最大露出量を狙い、そこから本当にマーケティングすべき国を絞り込むことが重要です。

海外販売の成功には、どの国に売るかを先に考えるのではなく、最大露出量を可能にするための作業が必要である。

品質の高い商品データを作ることが最も近道

海外販売においては、最大露出量をいかに高めるかが重要な鍵になってきます。ここでいうデータの作成とは、一般的には英語繁体字の商品データが翻訳されていれば、2017年8月現在では英語のデータで26ヶ国、繁体字のデータで2ヶ国の計28ヶ国に商品露出を行うことが可能です。

これにスペイン語が加わるとさらに5ヶ国増え、33ヶ国での販路先を確保できます。

ちなみに、なぜGoogle Shoppingフィード広告が良いのかという疑問があると思いますが、Google AdWords広告を運用した方ならご存知のとおりですが、Google AdWordsnの広告の種類は大分すると1.キーワード広告、2.ネットワーク広告、3.動画広告、4.ショッピングフィード広告です。

1のキーワード広告は自分キーワードの組み合わせを考えなければならないので、売ったこともない国へましてやネイティブでもない限りギャンブル性が極めて高い広告になってしまいます。その点、Google Shoppingフィード広告というのは検索キーワードに対する商品のマッチングをGoogleの人工知能がやってくれるので、自分で考える必要がありません。

Google側でキーワードと国からどの商品が露出されているかを把握することができる。

あなたが考えるべきことは、品質の高いデータを作ることの方が重要で、どの国でどんなキーワードがベストかを考えること自体がナンセンスと言えます。

品質の高い商品データの作り方

優先順位から言うと、品質の高い商品データとはエクセスやCSVファイルで以下の項目がきれいに登録されている状態です。

  • 商品名(英語もしくは繁体字)
  • ブランド名
  • GTINコード
  • 製造番号 (オリジナルブランドの場合は任意のID)
  • 国際取引コード (オリジナルブランドの場合は例外)
  • 画像 (推奨: 500px – 500px)
  • コンディション(新品 or 中古) – これは中古品を取り扱う場合
  • 説明文  (英語もしくは繁体字)

詳細はGoogle Merchantのヘルプページに商品基本情報となるドキュメントが公開されていますが、このドキュメントにある仕様に商品データをCSVなどで用意しておけば、いつでも海外販売ができる準備ができていると言えます。
しかし、さすがにこれらのデータをすべて用意するのは大変ですよね。

そこで、Live Commerceの管理画面を通じて商品登録をしておくと、必ずこの形に商品データが生成されるようになっています。(ただし、Discovery Japan Mallに出品した場合に限る)
Live Commerceの管理画面では商品基本情報となるデータを対話形式で簡単に登録することができるようになっています。CSVで登録することも可能です。
海外販売のスタートは、需要を調べることではなく、質の高いデータをいかに早く作るノウハウこそが、以外にも知られていない鍵なのです。

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