【越境ECマーケティング・集客】 初心者でもわかるTODOリスト 2024年版

当社では越境ECサイトを立ち上げたものの、どのように集客をしていいのかわからないというお問い合わせを多数いただいております。今回のブログでは、越境ECサイトを立ち上げから集客→売上アップまで何をすべきかをわかりやすくTODOリスト形式にまとめてみました。

ここで紹介する越境ECマーケティング・集客のTODOリストは、個人が行った場合の難易度として、以下の通り定義しました。

  • 初級:経験がなくてもできる。
  • 中級:経験がなくてもできるが、マニュアルを参照する必要性がある。
  • 上級:経験がなくてもできるが、経験があればなお良い結果になる。

1、越境ECサイトの立ち上げにおけるTODOリスト

難易度:初級

このブログでは越境ECプラットフォームとしてLive Commerceを利用した場合を想定しておりますが、SHOPIFYやMAKE SHOP、または他のカートを利用してもそれほど差異はないため、越境ECサイトで行うべきTODOリストは、カートが異なっても必ず行うべき内容だけポイントを絞って解説します。

ポイント
越境ECサイトに関わらず、WEBサイトというと、WEBデザインの方に注力しがちですが、WEBデザインの作成以前にまずはサイトとしてしっかり機能するように、配送方法、決済方法の設定を行いましょう。
  1. サイトの基本設定

    店舗名称、メールアドレス、キーワード、WEBサイトの説明文、住所、送信メールの署名(メールフッター)
    Live Commerceの管理画面 > 基本設定 > 基本設定
    すべて英語で登録します。WEBサイトの説明文のアイディアに困ったら、CHAT GPTで聞いてみましょう。

  2. 配送方法の設定

    越境ECサイトで必要となる配送方法は3つあります。
    特に契約不要ですぐに利用できるのは日本郵便のEMSとなります。EMSとFedex・DHLの違いは、容積重量による重量の計測方法です。

    EMSは大きさに関わらず重量のみで配送料金が決まります。
    Fedex・DHLは容積重量で配送料金が決まります。

    容積重要とは、貨物の3辺の合計(縦×横×高/5000) と実重量を比較した場合、大きい方を重量とみなし、配送料金がきまります。詳しくはこちらの記事を参照まずは、EMSだけ有効化して初期設定を行なっておきましょう。

    1. 日本郵便 EMS : 申し込み不要ですぐに利用できます。EMSのラベル印刷は管理画面から簡単に行えます。
    2. FedEx : 契約が必要となります。(要法人)
    3. DHL:契約が必要となります。(要法人)

    参考:Live Commerceで利用できる配送方法

  3. 決済方法の設定

    越境ECサイトで必要となる決済方法は大きく2つあります。
    以下の2つの契約だけしておけば、越境ECサイトでほとんどの国での決済に対応させることができます。

    1. PayPal

      世界中で4億人以上が利用している決済プラットフォームです。越境ECサイトは必須です

    2. Stripe(クレジットカード)

      多通貨決済・リスク対策がしっかりしているクレジットカード決済プラットフォームです。越境ECサイトは必須です

      以下の決済方法は必須ではありませんが、よりローカルな市場を攻略する際には必須となる決済方法となります。

    3. Aurfy Japan (中国決済)

      WeChat Pay、銀連・AliPayに対応させることができます。中国本土を含め、世界中にいる中国人を対象にした場合には必須の決済方法となります。

    4. dLocal (新興国向けローカル決済)

      ブラジルやインド・フィリピンなど、新興国に特化した現地でしか利用できない決済方法です。東南アジアを攻略する場合は必須の決済方法となります。

2、越境ECサイトの関税対策に対するTODOリスト

難易度:上級

ポイント
関税の事前収納は、越境ECサイトの成約率が下がる傾向があるため、専門家と相談して導入は検討するようにしましょう。

越境ECサイトで売買が発生した場合、FedEx・DHLを契約していないお客様は、基本的にEMSで配送することになりますが、EMSでは「荷受人が関税を払う」のが初期設定のため、EMSのラベルを印刷して、そのまま添付すれば現地配送会社が関税の集金を代行してくれます。

しかし、荷受人が関税の支払い拒否をしたが故に貨物が返品されてしまうことは実際にあります。関税支払い拒否対策としては、関税を強制的に越境ECサイトの決済金額に含めることもできます。

アメリカでZONOSという関税計算ソリューションが提供されています。このソリューションを越境ECサイトに導入すると、関税をユーザーの配送国と、購入する商品のHSコードに基づき計算を行うことができます。

  • 関税の設定 ZONOS(関税収納代行):チェックアウト時に関税を事前収納することができます。

3、越境ECサイトのWEBデザインにおけるTODOリスト

難易度:中級

ポイント
WEBデザインのポイントは、商品個別ページのファーストページビューという概念が重要になります。商品個別ページに正確な情報が表示されているかどうかを確認しましょう。

越境ECサイト・国内ECサイトに関わらず、WEBデザインを行うポイントは、ECサイトに限定すれば以下の内容に集客されます。WEBデザインを発注するWEB制作会社には、以下の内容に対応されているかどうかを確認しておきましょう。

  1. ファーストページビュー

    ファーストページビューとは名前の通りユーザーが最初に閲覧するWebページのことです。
    ユーザーが全く知らないWEBサイトで購入をしようと思った時、意思決定を行うためには、購入に必要な情報が正しく整理されている必要があります。
    この概念のないWEBサイトは、購入の意思決定が難しくなるばかりか、離脱率も高くなり、結果としてマーケティングの費用対効果が悪なる傾向があります。しっかりと確認しておきましょう。

    ECサイトをデザインするときは、全体としての見た目やトーンのバランスなどはデザインとしては重要ですが、
    それ以上に重要になるのは、商品個別ページにおけるファーストページビューです。

    ECサイト構築会社にこの概念を提案すると、追加費用を取られる場合があります。そのようなWEB制作会社は、デザインこそできるものの、ECサイトのWEBデザイン経験値が少ないため、事前にこれらの条件が満たされているかどうかを確認しておくことで対策ができます。

    ファーストページビューに必要な情報は9点です。

    1. 商品名・商品画像
    2. 価格
    3. 配送方法
    4. 配送料金
    5. 納期
    6. 決済方法(ロゴ等)
    7. 返品ポリシー
    8. カート入れるボタン
    9. 投稿されたレビュー数

    ファーストページビューに対応した画面レイアウト例
    ファーストページビューのレイアウト例

    ファーストトページビューの概念が最も現れているのはamazon.comやeBay のサイトです。これらのサイトでは9点が網羅されており、ユーザーのアクセス(国)元に応じて、送料や納期が動的に変化し、ユーザーフレンドリーな対策がされています。ここまで対策するとなると、一般的なカートでは難しくなってきますが、売上が多くなる程対策は必須となってきます。

  2. ソーシャルログイン

    大手のサイトではほとんどが対応しているログインサービスです。

    ソーシャルログインを実装することで、購買には繋がらなかったとしても、会員獲得をしやすくなります。会員獲得数が多くなる程、メールマガジンなどにより直接ユーザーへアプローチができるため、マーケティングの面からも必須の機能と言えるでしょう。

    ソーシャルログインの代表的なプラットフォームとしては、Google・Facebookです。
    GoogleやFacebookは多くのユーザーが利用しているため、非常に便利です。ソーシャルログインに対応した越境ECサイトになっているかどうか、確認しておきましょう。

4、越境ECサイトにおけるマーケティング準備のためのTODOリスト(初級編)

難易度:初級

ポイント
Google アナリティクス GA4をインストールしておきましょう。
  1. Googleアナリティクス4 (GA4)

    GA4の導入は、直接ウェブサイトにGA4のタグを設置する方法と、Googleタグマネージャを利用して設置する方法があります。Live Commerceではタグマネージャを使用する方法を採用しています。
    設置は簡単ですが、イベントの設定はやや複雑です。

    難易度:上級
    GA4の推奨イベントを正しく設定します。
    ECサイト立ち上げ段階では必須ではありませんが、将来的にマーケティングの効果を最大化するためには、やはり必須となります。

  2. Googleサーチコンソールへのサイトマップ登録

    検索結果に表示させるため、サイトマップを登録しておきましょう。

5、越境ECサイトにおけるマーケティング準備のためのTODOリスト

難易度:中級

ポイント
Google Marchant Centerの開設でき、商品の登録が完了すれば、越境ECサイトの事前準備としては合格ラインに達したと理解していただいて大丈夫です。
  1. Google Merchant Centerの開設

    Google Merchant Centerとは、Googleの検索結果にECサイトの商品広告を掲載するために、Googleに商品情報を掲載するためのGoogleが提供する商品管理システムです。

    以下のような広告をみたことはありませんか?
    商品画像と価格が表示される広告はGoogle Marchant Centerで承認された商品のみが表示されます。
    越境ECサイトでアメリカ市場に商品画像の広告を表示させる場合は、Google Merchant Center の登録は必須のタスクとなります。

    Google Shopping掲載結果

    Google Merchant Center商品登録時のポイント

    Google Marchant Centerに商品を登録する場合は、いくつかありますがLive CommerceではGoogle Marchant Center との連携が簡単にできるように、登録に必要な商品データを自動で作成できるようになっています。Google Marchant Centerに商品を自動登録する場合はカスタマーサポートまでお問い合わせください。自動化の設定を行わせていただきます。

    Live Commerceを介して登録された商品は、Google Marchant Centerが定義する商品データ仕様のルールに基づくようになっているため、Live Commerce内で商品登録されたものが、そのままGoogle広告に掲載されることになります。以下のポイントはよくある間違いです。該当する場合、商品掲載が承認されません。

    1. 商品画像の背景が白でない。
    2. 商品画像に文字が含まれている。
    3. 商品名に送料無料などの宣伝文句がふくまれている。
    4. JANコードが存在するにも関わらず、正しいくない。
    5. 色とサイズが定義されていない。(ファッションカテゴリのみ)
  2. Google Merchant Centerアカウント開設時のポイント

    Google Merchant Centerのアカウントを開設し、商品を登録する場合、注意するポイントがいくつかあります。

    1. アカウントの不実表示対策について 

      Google Merchat Centerでは、アカウント開設後に不実表示となり、
      アカウントが停止となってしまうことがあります。当社でも数回経験しておりまして、一度でも不実表示となってしまうと、この状態から復活させるのは容易ではありません。不実表示となってしまった場合は、新たにアカウントを作成し直して対応もしましたが、それでもアカウント開設後、即座に不実表示となってしまうことがあります。

      不実表示にならないための対策として、Googleのドキュメントでは公式には公開されておりませんが、私の経験から以下の対策をしておけば不実表示になりづらいと思われる施策を紹介します。

    2. 事業の住所がGoogle Mapに掲載されている 

      レンタルオフィスやバーチャルオフィスではなく、Googleビジネスプロフィールに登録されている住所を登録するようにしてください。

    3. WEBサイトのフッターに店舗名、住所、連絡先のすべてを表記する 

      WEBサイトのフッターにGoogle Merchant Centerで登録した内容と同じ住所、店舗名、連絡先を表示するようにしてください。

      Google Merchant Centerで登録した内容と同じ住所、店舗名、連絡先を表示する

    4. 類似サイトを停止すること 

      同一法人が別店舗名で同様の商材を販売することはビジネスではよくあることですが、Google Merchant Centerを介して広告を行うことを検討される場合、どちらかのWEBサイトがフェイクと見なされる可能性があります。そのため、同じようなECサイトを2つ以上展開される場合は、どちらか1つに集約するか、全くの別法人で運用されることを推奨します。
      特に、本店サイトがあるにも関わらず、テストマーケティングとして別のサイトを新たに作成して実施する場合は要注意です。

    5. ファーストページビューの概念通りデザインされていること 

      商品個別ページは、Google Merchatn Center で設定した内容(配送納期、配送方法、商品情報)に基づき、ファーストページビューにおいて情報が完全に一致した内容を表示します。

  3. facebook カタログ

    metaのソーシャルネットワーク(facebookやInstagram)上にもGoogle同様に商品広告を掲載することができます。
    ただし、metaの広告はGoogleの能動的広告とは異なり、受動的広告となるため新規獲得を狙うのではなく、既存ユーザーに対して広告配信を行ったほうが費用対効果高いという結果が当社では経験しています。

    そのため、metaの広告はカートに挿入したがチェックアウトが完了していないユーザーに対してのみターゲット設定をして広告配信にするなどの特徴があります。
    Google Marchant Centerで登録した商品データ仕様を、Facebookカタログにも代用可能なため登録します。facebookカタログとは、facebook版のGoogle Marchant Center(商品管理システム)だとお考えください。

    この設定を行う際は、metaピクセルの設定も同時に行います。

  4. Google広告の開設

    Google Marchant Centerの開設が完了し、商品登録も完了した場合は、P-MAXキャンペーンを作成し各国に商品画像付きの広告を配信することができます。Google広告は日々進化しており、広告運用担当者の経験により結果が大きく変わってしまいます。広告の開始を行う際は専門家まで相談しましょう。

    ポイント
    広告代理店を活用している場合は、ROASで8以上の成果を出せるかどうか確認しておきましょう。
    ROASが8とは、10万円の広告に対して売上が80万円を意味します。売上に対する広告費の割合は12.5%です。これ以上の広告費の割合が上がると、小売店の場合は利益率が高ければ問題ありませんが、利益率が仮に20%の場合、決済手数料などの他の経費がかかることを考慮すると、ほとんど利益がないことを意味します。

  5. meta 広告の開設

    facebookカタログの作成が完了し、商品登録も完了した場合は、facebookにて広告を作成します。meta広告は日々進化しており、広告運用担当者の経験により結果が大きく変わってしまいます。広告の開始を行う際は専門家まで相談しましょう。

この記事に記載のある信憑性について

ここで掲載されているすべての内容は、デジタルスタジオの代表である板橋自身の経験に基づき記載しております。

越境ECマーケティング・集客が不安な方、自分で挑戦したものの思ったような成果に繋がらない、、ぜひ当社までお問い合わせください。

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