越境ECサイトを立ち上げるので、海外販売について相談に乗ってほしい。
この手のお問い合わせの特徴としては、まずは海外に目を向けてビジネスをスタートさせたいという気持ちだけで問い合わせが来ます。
当社としてはこの内容のお客様の場合、お客様としてもまだ頭の中が整理されておらず、抽象的な表現でお問合せしてくるため、コンサルティングが必要になるケースがあります。
ただ、コンサルタントという言葉の定義は個人の主観によって大きく変わってしまうことがあるので、ここではコンサルティングという定義を、大前研一さんの言葉を借りて定義したいと思います。
私のコンサルティングの基本は「自分が社長だったらどうするか」である。現場に足しげく通って綿密なフィールドインタビューを繰り返し、経営トップが知りえないような情報をかき集めて、問題点の背景にある原因のさらにまたその原因や課題を炙り出していく。そして自分が経営トップならどう対処するかを客観的に判断して、具体的でわかりやすい提言を1つにまとめていく。 プレジデントオンライン
自分が社長だったら、、、から始まる通り、越境ECサイトに関するコンサルティングは自分がその通販商品の会社の社長だったらどう判断するかを考えてベストなアドバイスを提言します。
では、越境ECサイトに必要な初動のコンサルティングをクライアントのゴールに当てはめて言うと、海外で日本の商品を売って、事業として成立させること。これに尽きます。サイトを作ってくれる会社や翻訳してくれる会社は山程ありますが、事業として成立させるには赤字スタートから始めて黒字となる損益分岐点まで事業を成長させるところまでコミットしなければなりません。越境ECサイトをコンサルティングするのであれば、最低でも損気分岐点までクライアントのビジネスを成長させてあげるところではないでしょうか。
越境ECというこの10年ぐらいでブームとなった海外向けネット通販ビジネスですが、10年越境ECサイトを立ち上げ、顧客の広告費を預かりマーケティングまで代行してきた経験則から次の2つの質問を最初に投げると、成功しそうかどうかが大体分かります。
- お問合せしてきた本人の通販事業歴の有無を聞く
- 流通商品か否かを聞く
- 商品の流通国があるか聞く
私も10年間も越境ECというビジネスカテゴリでクライアントと一緒にいろいろなことをやってきました。一応、この分野の事業ではプロのコンサルタントと自負できます。
今となっては、上記の3つの質問をすることで、越境EC当事業の将来性を紐解くことができます。
では、詳しく見ていきましょう。
プロの越境ECコンサルタントは、最初にお問合せしてきた「本人の通販事業歴」を聞く
越境ECサイトをコンサルティングする以前の話になりますが、越境ECサイトと言っても、通販サイトを作り、通販というビジネスカテゴリで商売を作ることには国内通販と何ら変わりません。
通販事業をまったくやったことがない人が、商品のユニーク性だけを武器に海外市場に挑戦するという心持ちは確かにいいと思いますが、ここでいろいろな状況をコンサルタントは見極める必要があります。例えば私の経験則から言えばこんな感じです。通販事業を経験したことがある人なら、海外でも使えるカートだけ必要なので、Live Commerceのカートのみを提供するパターンです。通販事業の経験がないのであれば、通販事業そのものを予算に応じて全体まるごとか、部分的に提供するのかを見極めます。具体的には下記の通りです。
- 越境ECサイト立ち上げをお願いして直ぐに結果が欲しい。
→ この場合は、海外で商品が売れるかどうかの結果が欲しいため、越境ECサイトを立ち上げるノウハウや配送面などの諸手続きにかかる部分はお金で解決、つまり当社などのノウハウを持っている会社にできるだけ依頼し、委託販売のような形にでビジネスをするケースになります。具体的に、越境ECサイトの立ち上げから、マーケティグ、配送面、カスタマーサポートのすべてを委託されるケースがほとんどで、メーカーとしては商品が海外で売れるまでは自社のリソースは使わずに外部ベンダのリソースで事業をスタートさせるケースが多いです。いわゆるノウハウの学習には時間を割かずに、いきなり販売からスタートさせたい形です。 - 越境ECサイト立ち上げはお願いするが、基本的に自社である程度のことはやりたい。
→ この場合は、自社で国内通販などをやっている企業のケースです。自社でウェブ制作リソース、Googleなどの広告リソース、カスタマーサポートなど一通りの通販体制を持っている会社です。自社にないのは外国語の越境ECサイトと、サイト立ち上げノウハウやマーケティングでしょう。当社としては、越境ECサイトの立ち上げを支援し、納品後は部分的に支援をする形になります。 - 最低限の箱だけ作ってもらいたい。
個人事業主や中小企業に多く見受けられるケースです。最も多いお問合せです。
自社で国内向けの通販事業を行っている状態で、海外にも販路を広げてみたいという心理です。
ただ、今まで楽天やAmazonなどのモールでしか販売したことがない企業が独自型ECサイトに挑戦する場合は、通販サイトを作るスキルがあるのか、もしくは依頼するのであればそれなりの資金があるのかどうかをコンサルタントは見極める必要があります。話だけ聞いて、結局資金がなくサイトすら作れない方も結構います。（越境ECノウハウのポイント）
プロの越境ECコンサルタントは、「商品の流通状況」を聞く
海外に商品を売るためには、日本で流行っている・人気がある・日本のAmazonや楽天で流通していて売れている必要があります。
海外消費者はあなたの独自ドメインサイトで買う商品を同類のAmazonや楽天、Yahooでも検索している可能性が非常に高いのです。私の経験則では、流通していない商品は売れません。流通しているとは、Amazonや楽天はもちろんのこと、一般のイオンやドン・キホーテなど量販店でも売っている商品のことです。
詳しくは、この海外販売の可能性があるかどうかをシミュレーションできるツールを使うとよくわかります。
流通していることが確認できた後は、商品にJANコードがあるかどうかを確認します。JANコードの有無によって、リードカスタマー獲得の方法が変わるためです。（越境ECノウハウのポイント）
日本国内の通販では、流通していない商品でもランディングページなどの派手な単発購入ページを用意し、キーワード広告やブログ広告などが一般的ですが、海外ではそうした手法は台湾やベトナムなどの超親日国では商材によっては限定的に機能しますが、世界的にはあまり得策ではありません。
どちらかと言えば、各国向けに需要の調査をしっかりと行います。
Googleやfacebookの商品フィード広告で新規顧客を開拓します。その後、顧客別にパーソナライズド広告やSNSでのリマーケティング広告により顧客との関係構築を行い、成果を確実に取っていくというのがセオリーです。また、24時間対応のチャットによるカスタマーサポートも非常に効果的で、海外ではチャット経由の成約が日本よりも多いため、チャット担当者の存在は欠かせません。
当社ではこれらの全ての施策を設計し、顧客別に予算や目指しているゴールに応じて海外事業を組み立てていきます。
プロの越境ECコンサルタントは、「商品の流通国」を見極め、「事業を作り・仕掛ける」
私が直接的に関わっている釣具の越境ECやお菓子の越境ECでは、売れる国と売れない国が極端です。アメリカで売れるものであっても、中国で売れるとは限らないし、アジアで売れるとも限りません。
オンライン広告を最初の3ヶ月ぐらいは、あまりり制限をせずに予算最大まで広告を回すとよく分かるのですが、広告がよく回る国とほとんど回らない国が3ヶ月ぐらいでだいたい結果がでます。広告がよく回りそこそのコンバージョンが取れる国が確定できたら、今度は費用対効果に見合うCPAに設定し直し、広告の調整をしてきます。（越境ECノウハウのポイント）
3ヶ月もすれば、売れる国がはっきりしてくるので、ここから本気で広告を投下し、チャットサポートやその国の事情にあったウェブサイトへローカライズを仕掛けていきます。
特に、チャットによるサポートは重要です。
メールでのサポートよりも、チャットでのサポートが重要なのは、リアルタイム性があるからです。チャットの問い合わせはだいたい以下の3点です。
- 配送料金やお届け日数、関税といった商品とは直接関係ない質問 ← これが一番多い
- どの商品を選んで良いのかわからない場合 ← 次にこの質問
- 商品個別の質問をしてくる場合
チャットを提供すれば、だいたいこの3つの質問に集約されます。上の2つは、商品関係ないのでどの商材を扱っても同じような質問が来ます。これは当社でも定型化されているのでまず問題ありません。商品個別の質問は専門家でないと答えられないケースが多いので、一旦チャットで受け付けて後日担当者よりメールで回答がよいと思います。
どの商品を選んで良いのかわからない場合は、商品が多すぎて商品の比較ができてない場合です。この場合は、ブログを立ち上げて同類の商品を比較できるようにしてあげることが重要です。私達もどの商品を選んで良いのかわからない場合は、価格.comのレビューやamazonのレビューを参考にするのと同じで、ブログで比較記事を書いて各サイトから参考となるレビューを掲載することで、商品選択の問題を解決します。
流通国がわかると、こちらが提供すべきコンテンツ（広告・レビュー・ブログ・チャットのレベル感・SNSのレベル感）が把握でき、事業に更にレバレッジがかかります。
越境ECサイトを立ち上げるためにMagentoやShopifyという越境ECに対応したカートもいくつか存在していますが、結局のところは、私が設定した3つの質問をクライアントからヒアリングすることによって事業の成功可否がわかります。この質問の内容と、越境ECカートの機能の優位性は全く関係有りません。カート機能がどんなに優れていても、あくまでもそれはソフトウェアというレベルの話であって、そのソフトウェアを使う人のレベルとソフトウェアが求めるリテラシーが一致していなければ、結局はお金をかけても対した結果は得られません。
プロの越境ECコンサルタントの腕の見せどころ
一言でいえば、クライアントの商品をサイト構築後、10日以内に新規受注がとれるかどうかです。
サイトを作ったり、受注後のバックエンドを最適化してくれる会社は山ほどあります。ぶっちゃけ、そうしたものにはあまりノウハウとしての価値がありません。
最も難しいのは、海外からその商品が欲しい人を見つけるための、戦略に基づくオンラインマーケティングシステムの設計（トリガー、LP、コンバージョンまでの設計）ができるかどうかが越境ECコンサルタントの腕の見せどころです。
ちなみに、越境ECという分野では海外広告・決済・物流・サイト構築・翻訳と支援するベンダがありふれていますが、オンラインマーケティングの設計はこれらの業者のどの職能にも該当しないので、これが越境ECという成功を難しくさせているかもしれません。
越境ECコンサルタントは、その対象となる商品から、どうやって海外市場に責めるべきなのか答えの出せる人です。自分自身を自負するわけではありませんが、自社でDiscovery Japan Mallをやっていることや、10年間この業界であらゆる商品の成功と失敗を見てきたので、9割の精度で私は結果を出せると考えています。
プロの越境ECコンサルタントは再現性を作り、そのノウハウをクライアントに伝授する
私は越境ECビジネスで、それも海外市場という前例のない最も難しい分野でクライアント企業の商材を年間100億円以上売ってきました。100億円も販売した経験をすると、海外でまだ売っていないものはないくらい、大抵の商品は取り扱ったと思います。しかし、ここにきて、どのクライアントにも共通する隠された罠を見つけてしまったのです。
越境ECという海外市場から、例えば年間1億円のビジネスを作るとします、
12ヶ月で一億円の売上を作るには、1日あたりに換算すると27万円の売上を毎日継続することになります。最高のマーケターを採用してキャンペーンや広告でドカンと数百万売ることよりも、毎日27万円の売上を365日コツコツと確実に再現できる「仕組み」を作ることの方が一見地味ですが大切です。
単価5,000円なら1日に54回の注文を獲得する必要があります。54回も同じような商品の注文を獲得するには、一番最初に売れた時の顧客導線と同じ手法を53回再現させる必要があります。一番最初に獲得する注文は最も難しいかもしれません。しかし一番難しい部分はむしろ越境ECコンサルタントが支援することができます。ですから、１番最初の注文を除く53回は同じことを何回も再現させることになります。そしてこれを毎日続けることが大事なのです。
この「何回も再現させる」部分に越境ECコンサルタントの力量が隠されています。何でしょうか？
同じことの繰り返しをすることが得意な人と、得意でない人ではっきりと分かれるということです。
同じ仕組みで53回の受注が再現させる仕組みを作るには、継続的に管理し改善していくことが求められます。同じことの繰り返しをすることが得意でない人は、注文が取れなくなると新しいキャンペーンをすぐに探し始めてしまいます。そして、半永久的に越境ECで新しいマーケティング手法ばかりを探し続けてしまうのです。越境ECコンサルタントは、クライアント企業が持っている内部リソースや担当者の癖を把握し、同じことを繰り返してできる企業なのか、そうでないのかも見極める必要があります。
