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ECサイトの売り上げを倍増させる“心理学テク15選”

   投稿者 : 2015年5月20日 By

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ECサイトの最終の目標はコンバージョンを発生し、売上を上げることだ。売上を上げるには、お客様の購買心理を読み解く必要がある。この購買心理を読み解く一つの方法として行動心理学が応用されている。そして、この行動心理はECサイト構築のカート機能や商品のキャッチコピー、商品説明などに活用されている。
今回はその顧客の行動心理学をうまく活用したカート機能とキャッチコピーの書き方を“心理学テクニック15選”として紹介する。

 

1.カート機能として押さえておきたい“心理テク9選”

 

1.返報性の原理

人から何かしら施しを受けたとき、なにかお返ししたいという心理を「返報性の原理」と言う。この原理は試食販売などに応用されている。ECサイトでは無料サンプルや無料プレゼント、無料相談やメルマガやブログ配信など、無料でさまざまなサービスを提供することで、購買につなげてゆくことができる。

2.ウィンザー効果

一次的な情報より、第3者からの情報のほうが影響が大きいことを「ウィンザー効果」と呼ぶ。いわゆるウィンザー効果とは口コミのことである。アマゾンなどにある、レビューやSNS共有ボタンがそれである。“いいね”がたくさんあることで、その商品が安心して使えるものであり、購買につながりやすくなる。レビューを表示させるレビュー機能は効果絶大である。

3.アンカリング効果

価格交渉の場でよく用いられる有名な効果である「アンカリング効果」。一番最初に示した数字が、その後の判断に大きく影響及ぼす心理が“アンカリング効果”である。たとえば、「通常価格3000円! しかし、今回はさらに大幅値引き1500円!」などがそれで、ECサイトでは価格値引きした表示をすることで、お得感を演出し購買につなげることができる。
もちろんこの手法は販売実績のない、見せかけだけの虚偽の価格を表示することは禁じられている。

4.松竹梅の法則

通常、人は無難な答えを選ぶ傾向があり、これを「松竹梅の法則」と呼ぶ。ECサイトの場合、3つの価格帯の商品、5000円、3000円、1000円として商品販売すると一番良く売れるのは3000円の商品であることが多い。売りたい商品を真ん中の価格帯に設定することで、その商品に誘導することが出来る。
ECサイトで商品を販売する場合は高級商品、中級商品、廉価商品と並べることで中級商品=売りたい商品に導くことが出来るのである。

5.コンコルド効果

超音速旅客機コンコルドから由来の「コンコルド効果」。いったん走り出したプロジェクトは容易に止めることはできないという心理である。これはシリーズもの販売や、ポイント販売などに応用できる。たとえば、ある程度お買い物をされたお客様に“あと○○円買うと送料が無料でお得。この商品はポイント2倍の商品です。”と伝えることで財布の紐を一気に緩めてもらうことができる。

6.マッチングリスク意識

ECサイトの場合、商品を手にとって検討することができないところが、欠点といわれる。「買って失敗したらどうしよう。洋服が似合わなかったら?」など、お客様は不安を抱え商品購入を検討する。この不安を「マッチングリスク意識」という。
このような不安を解消するものを備える必要がECサイトには必要だ。たとえば、返品保障、返金保障、お試しサンプルなどだ。お客様にはECサイトで安心して、楽しく商品を購入していただきたい。

7.テンション・リダクション効果

何か大きな買い物した時、買物の手続きが終了した直後など、一気に緊張が緩んだ状態になることを「テンション・リダクション効果」と呼ぶ。緊張が緩むということは判断力が低下した状態になるということでだ。そのような状況のなか、新たにオプション商品を提案することで、購買つなげる機能がレコメンド機能、クロスセル機能である。
たとえば、高額なスマホを買った直後に、「この商品を買った人はこんな商品も買っています。」とスマホの保護カバーや保護シートを提案するレコメンド機能。またスマホ関連の関連商品としてのSDカードや別売りコードなどのクロスセル機能。それらは、テンション・リダクション効果を活用し購買につなげる手法である。
テンション・リダクション効果は、高価な商品のあとに安い商品を提案すると成功しやすい。

8.バンドワゴン効果

人は流行っているものや人気商品に弱い。大衆が好意的に思っているものに迎合しやすい。大人気や大流行と呼ばれる商品は不思議によく見える。これが「バンドワゴン効果」だ。みんなが買っているから安心して買える。流行っているから買ってもいいと思える。
この効果は、ECサイトでは商品を提案する際には人気商品から表示させたり、ベストテン表示や売れ筋ランキング表示をすることで、みんなが認めている商品を提案し、商品の購買につなげることができる。

9.決定回避の法則

たくさんの選択肢があると、選択できなくなる。つまり行動を起こせなくなることを「決定回避の法則」という。たくさんの商品を提案すると、お客様は混乱し、どれもよく似ているように見え、選択できなくなる。そこで選択肢は絞ることが必要である。
本屋などにあるたくさん出版される本の中から、ランキングで並べたり店長のおススメ書を並べたりするのも決定回避をさせないための手法である。ECサイトではターゲットにあわせ、出点数しぼり「あなたにおススメの商品はこの3点です」などの商品提案は効果が高いといえる。

 

2.商品のキャッチコピーや商品説明で活用できる“心理テク6選”

 

1.スノップ効果=希少性の法則

入手困難なものは購買されやすく、手に入りやすいもの需要が少ないことを「スノップ効果」あるいは「希少性の法則」という。これはよくある「限定○個」とか「地域限定品」「残り○点」など希少性をアピールすることで需要を喚起するテクニックである。

2.ハロー効果

広告には有名人やモデルが登場する。この商品は「あの有名人が使っているから、いいもの違いない」と認識される。ある一つの目立つ要素を最初に認識すると、その構成要素すべてに影響を与えてしまうことが「ハロー効果」である。これはファーストビューがいかに重要かを示している。
トップページでサイト特徴やサービス面を伝え、良い印象を持ってもらうことができれば、サイト全体、商品全体が良い印象として評価される。

3.フレーミング効果

切り口を変えた見方、表現で同じものでも別の印象を与えることを「フレーミング効果」という。少し表現をかえることで、マイナスをプラスに転換できる。1.イチローは10回のうち3回は出塁する。2.イチローは10回のうち7回はアウトだ。あきらかに、1の表現のほうが印象はいいだろう。

4.カクテルパーティ効果

カクテルパーティなど、騒がしいところで、不意に名前を呼ばれたり、自分に興味のある話題には敏感に反応してしまう心理を「カクテルパーティ効果」という。これはお客様の名前などを入れてアピールできれば効果絶大である。
キャッチコピーに“あなたに向かってのアピールです”とイメージさせることが大切である。より具体的に性別や年齢、職業などターゲット層をコピーに記述し関心を引き、購買につなげることができる。

5.権威への服従効果

人は権威に弱い。専門家や大学の教授などの意見は無条件に信じてしまう。これが「権威への服従」である。広告コピーに専門家の意見や有名業界人、著名人、大学教授などのコメントを掲載することで商品の信頼性や期待度を上げ、商品購買につなげてゆく。

6.認知的不協和

少し難しい言葉ではあるが、葛藤、矛盾に近い意味合いがある「認知的不協和」。これは、アメリカの心理学者レオン・フェスティンガーによって提唱された心理学用語。商品がほしいがお金がない。でもほしいなど矛盾することを同時に抱えたときに感じる不快感、違和感をさす。これをキャッチコピーで応用する。
たとえば、“たくさん食べても痩られるダイエット”など矛盾した表現を使うことによって。なぜ?そんなんことが出来るの?と関心を高めることができる。この認知的不協和をコピーに使うことでお客様に関心、興味をもってもらい、商品PRに活用することができる。

 

まとめ

今回、紹介したものはECサイトだけではなく、日ごろの実店舗の接客やセールス活動などにも活かすことができる内容ばかりだ。また、売れているECサイトやコンバージョン率の高いランディングページでは必ず行動心理学が活用されてる。長い年月をかけて探究され、体系化された心理学はいろいろな場面で応用性が高いということだ。
他にもたくさんの心理テクニックがWEBサイトには使われているが、今回の内容でまだ、機能として導入されていないものや、コピー手法で行っていないものなどあれば、一つでも導入して効果をみてみると良い。あなたのECサイト構築の際のデザインや売上げアップに役立てていただければ幸いである。

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