「製造業の海外展開」 チャンネルを構築する

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皆さん こんにちは。
さて、「マーケティング」の続きです。
今回は「チャンネル (channels)」についてです。

今迄お話して来た様に、従来は直接販売しか行っていませんでした。
しかし、今後の海外展開を考えた場合に営業方式も従来と同じ考えて良いのか?を検討し直しました。
この発想は、無謀なアメリカチャレンジの反省が活かされています。
結果としては、全く異なった方法に行き着きました。其れは、新たに販売流通チャンネルの構築を行う事です。海外での商習慣の違いを単独でカバーする事は出来ないと言う結論です。

製品として、「制御ユニットの為の製品」と位置づけました。従来は、この制御ユニットを使っているユーザーに対して直接営業活動を行うやり方でしたが、このユニットを販売している人たちに一緒に販売して貰う、お友達作戦で行こう!という事になったのです。
初めての試みです。
このユニットは販売している企業は沢山あります。
何処の企業と手を組むのが(組ませて貰えるかも分かりませんが・・)良いのか?を検討しリストアップをする事にしました。

  • 制御ユニットの販売に関してのシェアはどの会社が握っているのか?
  • どの視点でこの販売企業を絞り込むか?
  • 販売して貰うに必要な中間マージンはどの程度必要か?
  • どうすれば一緒に販売して貰えるのか?
  • 国・地域に何社程度を開拓するのか? 等々

検討し、調査しなければならない事が沢山出てきます。
一つ一つ調べる事、エイッヤ!で決めてしまう事等を繰り返し最低限必要な事を定義して行きました。

慣れない作業でしたが、一旦マーケティングの“3C”と言われる項目のうち、2つを定義する事が出来た訳です。
もう一つの“C”は競合です。
しかし、この点を調べるのはやめにしました。時間的な問題もありましたが、調べる事よりも販売活動の中で模索して行く事としました。

この様な何だか地道な作業を繰り返し、そして拙いながらもマーケティングなるモノにチャレンジし体制を整える事に注力して行ったのです。

そして社内会議にかけ各部署の合意を取り全社一丸体制を作っていく事になります。

如何なって行くのでしょうか? 今回は成功する、させなければとの想いが先走る中、次のステップに移っていきます。

 

写真出典:photoAc

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