中堅ブランドをお持ちのやさしい海外販路開拓

中堅企業が海外展開をおこなうには

中堅企業が海外展開をおこなうには

日本のナショナルブランド? でもなく、いわゆるその業界で秀でてブランドを持っている日本の中堅企業というのは、展示会に行くと結構あります。

有名かというと、決して有名ではありません。あくまでも業界内でのブランド力はそこそこあるケースです。
業界内ではブランド力をもっているのに、海外になかなか販路を拡大できずにいる中堅ブランド企業の相談を受けるケースが最近多くなってきています。

そこで、こうしたポジションにある中堅企業で当社のLive Commerceを活用してが海外に販路を開拓するときの事例を考察してみたいと思います。仮に私個人としてその中堅企業の海外販売部門の販売責任者だとした場合、何からまず手をつけ、最終的な大きな取引にまとめるかまでの流れをすべて書いてみます。

HondaやNISSAN、Canonなどの世界的にも有名なブランド企業の海外展開と中堅企業の海外展開ではやはりとる戦略は変わってきます。
海外展開にもっとも必要なのは1に英語力、2に情報収集力、3に交渉力です。
しかし、英語力が本当に必要とされるのは、実はよく考えてみると意外な所に落ちます。

一般的に、英語力 x ビジネス交渉力 となると、人材として確保することは難しいため、社長が自ら先頭をきって海外市場にアプローチするか、海外開拓に強いコンサル会社などに委託することになりますが、そんなことをしなくても、もっと合理的に、しかも真っ当なやり方があります。

海外企業の販売担当者の年齢はだいたい30代を中心に20代、40代で構成されます。
まさに私たちと同じ年代です。

1970年から1990年生まれの人がどの企業でも販売部門の現場にはいるはずです。彼らの情報取集の一次リソースは間違いなくインターネットで、インターネットの情報(ネット通販やSNS)から2次情報リソースとして実際に相手先の国で開かれる展示会や直接メールで問い合わせなどをすることによって初めて本格的な交渉、BtoBへの進展が一般感覚と言えるでしょう。彼らは社会人として働き始めた時からインターネットがコミュニケーションの標準ツールですから、インターネット無しにはビジネスの進展はありえません。(国際的な取引においては)

この一般感覚というのは、実は超重要で、海外に商圏を拡大させるには1にも1にもまずは英語でインターネットを介して情報発信するがスタートです。なぜ英語での情報発信が大事かというと、メーカーの販売代理店になっている人たち個人がそもそも、その企業の商品を必要としていた、もしくはその商品・サービスのファンのであったというのが大きな理由として挙げられます。例えばゴルフショップの販売店の社長というのはゴルフが好きですし、釣り具販売店の社長もやはり釣りが好きです。

自分自身も、海外の情報収集の一次情報はインターネットで、そこから次のアクションにつなげるというのが自分のやり方でもあります。

外国人見込みバイヤーが一次情報にたどり着くためには、彼らの情報収集能力も必要ですが、そもそも論としては日本企業が英語で情報発信を行っていないことには本末転倒です。

海外バイヤーにとって、御社とのビジネスを始める大きな動機は儲けることよりも、自分の好きなことで儲けるというのがやはりビジネスを継続する大きなモチベーションになるため、ブランドを持ってる中堅企業はなによりも興味関心の高い海外のファンを獲得することからが販売代理店の開拓→BtoBでの大きな取引に昇華させるというのが王道と言えるでしょう。

では、どうやって英語で情報発信するばいいかというと、やり方は2通りです。
これ以外まずないと思ってください。

1、オンラインの製品カタログを作り、製品として情報発信する
2、ブログで生の人間が情報発信する

1.オンラインの製品カタログを作り、製品としての情報発信

何をやればいいのかと問われれば、私が必ず最初に提案するのがLive Commerce を使ってオンラインカタログを英語で作ることです。別にECサイトを作るという考えではなく、あくまでもオンラインに自社の製品カタログを公開し、世界中からお問い合わせが受けられるようにしておくという程度でまずは十分です。

カート機能も停止して、あくまでもカタログを英語で検索できる、そこからお問い合わせフォームに転送してお問い合わせができるレベルで十分でしょう。ちょっとした予算があれば、Google のショッピングフィード広告で需要国を狙って広告で露出を高めることもできるし、試し売りでeBayで売ってみてもいいかもしれません。

ただ、ここで大事なことは売ることよりも自社の製品を英語で公開し、そのコンテンツを管理・メンテナンスする組織を社内に作り出すということの方が重要です。これを行うために高い英語力は必要なく、ワード・エクセルができるレベルの人がCSVデータを作成しオンラインカタログを作ればいい程度のことです。これすらできていない企業がほとんどかもしれません。

これができていないと、海外販売などを目的に採用された人材が情報処理部門の仕事兼任することになってしまい、彼らの本来の能力を発揮できなくなってしまいます。ですから、国内ネット通販グループに是非とも海外向けサイト構築を依頼しましょう。

ここまで行うのに、初期費用と年間費用を合わせてもシルバープランで10万円レベルの話です。ウン百万もいりません。

2. ブログで生の人間が情報発信する

英語力を高めて英語で発信しようなどと考えず、さっさと翻訳サービスを使って定期的に発信することが前提です。
普通に国内で日本語のブログを発信する感覚で、もしくは今まで書いた記事の中でもヒットしたコンテンツをどんどん英語化していきます。
1記事に翻訳で5千円、月間10記事やっても月に5万円とかそんなレベルです。

この本にその良質な事例がたくさん掲載されているので、読んでおくことをオススメします。
これで、海外から御社を見つけてもらうことが大分楽になります。

ここまでの作業では、英語力の高い人材は不要で、社内のリソースだけでほぼ完結します。
英語力が必要なのはその次のステップです。

本丸、BtoB取引に昇華させる

メーカーは最終的に、現地ディストリビューターと呼ばれる販売力のあるパートナーの開拓が本丸です。
その下準備がオンラインカタログの作成とブログによる情報発信でした。

オンラインカタログとブログからおそらく見込みバイヤーから問い合わせが必ず入ってくるようになります。そこから先は英語を使える人材が最前線に張り付く必要があります。バイヤーと交渉し、商談をまとめる交渉力などが求められます。

ここから先はインターネットは関係ありませんから、本質的なビジネスとしての能力や国際的感性が求められるでしょう。

 

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