「製造業の海外展開」 アプリケーション開発 その3

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皆さん こんにちは。
アメリカ販売第一歩の続きです。

役員帰国後、再度打ち合わせを行い聞き取れた範囲の内容を確認し、開発に取り掛かります。
引き合いを頂いたお客様のプラント設備の一部として納入を目指します。
筐体設計変更からそれに伴う内容物の変更、電源仕様の変更等を行い、テスト機の製作・試験そして手直しを繰り返し数か月間の期間を要してサンプル機を作り上げました。
再度、お引き合い企業に連絡を入れ、サンプル機を持ってアメリカ出張に出かけます。評価は如何なものでしょうか??

印象はすこぶる良好。しかし、実際に客先でも試験が必要であるとの事でサンプル機を預け試験をしていただく事に、同時に、システム納期にあまり余裕がないとのことから(最初の話からは相当数の月日が流れていますから)アプリケーションの製作も始めなければ間に合わない事が明らかになり、開発機として更にサンプル機の要求を頂く事になりました。
今日と違ってパーソナルコンピュータで設定してダウンロードする様な形では無く、アプリケーションの設定の為には本体が無いと行う事が出来ませんでした。
現地では、同時に価格交渉も開始し、試験用・開発用にサンプル機は無償提供を提示しつつ正式受注活動に移ります。が、正式な注文書を交わすまでには時間が掛かります。何せ、初めての事ですから…。

日本では、この話を受けて社内打ち合わせの結果「客先は開発も当社の製品で行ってくれる、試験もしてもらえる、ほぼ、受注と言っても過言ではない。納期的な面からも、原価的な面からも至急に製品の制作をする。」との結論がでました。
大至急手配関連が動き十数台の製品の製作が走ります。

現地では開発部署の人間から、購買担当を紹介され詳しい購入に関しての打ち合わせは従来の担当者と異なる人と行う事になり、再度経緯を説明しつつ開発セクションでは既に受け入れて貰っている事などを武器に交渉に入ります。
話し合いの結果、最終的に口座開設は直には出来ない、しかも輸入ではなおさらの事、という結論です。この話を受けて、商社として動いてくれる所を探さなければならなくなりました。
日本では直接販売しか行っていなかったし、海外販売商社とのお取引もない状況です。国内並びに現地での取引先を探す事になりました。しかし、開発サイドは、日本もアメリカのお客様も既に動いています。
電子部品などは海外製品の物が多かったですから、仕入先様から情報を集め、目的の企業様とのお取引が可能かを問合せし窓口をご紹介頂き、経緯を説明し間に入って頂く交渉を行うという、ルート作りが始まります。

現地顧客開発担当者からは、使い方や機能に対しての質問が入り出し、同時に新たな機能に関しての要望もドンドン入ってくるようになりました。
まだ、納入ルートも決まっていないのに、バタバタ、綱渡りの状況です。しかし、皆徹夜で頑張り続けています。

と、この綱がプツンと切れてしまいます。サンプル機の評価試験結果がNG.との連絡が入りました。
耐電圧や防塵防滴構造等の点において基準値をクリア出来ないのでこのままでは使用出来ないと。
大至急手配して制作に入っていた本体はほぼ完成の時期に入っています。当然、現地に急遽人が飛びます。しかし、結果データは覆りません。問題点の再抽出から改良、テスト方式の見直し、現地での再テスト等々、時間的に間に合いません。
何だか、あっけなく幕を引かないといけなくなった訳です。凄い工数を掛け、数十台の本体も出来上がったのですが。後始末は一杯残っています。

こうして、海外販売第一歩は成就せずに終わります。皆さん どう思われましたか? 
・・・・・次回に続きます。

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